Conocer tu buyer persona o cliente ideal no es algo imposible, ni mucho menos difícil, con una efectiva y juiciosa investigación del mercado podrás saberlo y eso sí que será de muchísimo valor tanto para ti, como para tu equipo, como para tu empresa y aún más para los cierres de negocio.
Entrando en más detalle, el buyer persona es una representación real y específica de tu cliente ideal y te ayuda a entender mucho más a tus clientes (y posibles clientes), con el fin de construir contenidos más asertivos que generen mayor impacto en la generación de bases de datos y en el cierre de negocios.
Mientras que un buyer persona es una representación de tu cliente ideal, un buyer persona negativo o “excluyente” es una representación de alguien a quien no quieres tener como cliente.
Esto podría incluir, por ejemplo, a profesionales que sean demasiado avanzados para tu producto o servicio, a estudiantes que leen tu contenido para investigar o aprender, o posibles clientes con alto coste de adquisición (ya sea por el precio, su tendencia a cancelar o la probabilidad de que no vuelva a comprar en tu compañía).
Ventaja de construir tu buyer persona o cliente ideal:
Los buyer personas te permiten aumentar el porcentaje de efectividad de cierre de negocios porque la información va más acorde al comprador y todas las estrategias quedan alineadas para resolver problemas que detonan en compra.
Si adicionalmente creas buyer personas negativas, tendrás la ventaja de poder segmentar las “manzanas podridas” del resto de tus contactos, ayudándote así a lograr un menor costo por prospecto y/o por cliente.
¿Cómo construir tu buyer persona o cliente ideal?
Los Buyer Personas se crean recolectando toda la información posible sobre tus clientes y clientes potenciales. ¿Cómo? Haciendo encuestas y entrevistas de tu audiencia objetivo. Esto incluye una mezcla de clientes, prospectos y aquellas personas que no están en tu base de datos pero que podrían alinearse con tu audiencia objetivo.
Algunos métodos para recolectar la información para desarrollar Buyer Personas:
- Entrevista a clientes en persona o por teléfono para descubrir qué les gusta de tu producto o servicio.
- Analiza tu base de datos para descubrir tendencias sobre cómo determinados prospectos o clientes encuentran y consumen tu contenido.
- Al crear formularios para utilizar en tu sitio web, utiliza los campos del formulario que capturan información importante sobre el Buyer Persona. (Por ejemplo, si tus Buyer Personas varían según el tamaño de empresa, pide a cada prospecto información sobre el tamaño de la empresa. También puedes recopilar información sobre qué formularios de las redes sociales utilizan tus prospectos realizando una pregunta sobre las cuentas de redes sociales).
- Ten en cuenta también la información que te puede aportar tu equipo de ventas sobre los prospectos y clientes. Ellos son los que más interactúan con los clientes (¿Qué generalizaciones pueden realizar sobre los diferentes tipos de clientes a los que mejor atiendes?, ¿Retos comunes?, ¿Patrones de comportamiento?, Preguntas frecuentes)
Pasos para construir tu buyer persona o cliente ideal:
- Clasificar tus productos o servicios según los nichos de mercado que consideres deben estar separados. Si son proyectos, cada proyecto debe tener su buyer persona.
- Realizar la entrevista a 5 clientes actuales que sepas que van a ayudarte con una respuesta honesta.
- Realizar la entrevista a 5 clientes potenciales que aún no han comprado pero que tengas información de contacto y que creas que te pueden aportar datos importantes para el buyer persona.
- Realizar entrevista a 5 vendedores para que ellos desde su campo te sugieran información de las personas con las que interactúan día a día.
- Autorealízate una encuesta (tú mismo) para generar el buyer persona negativo, esto te permite identificar cual es el tipo de cliente que NO quieres cautivar.
- Con la identificación de los buyer persona reales se crean todos los contenidos digitales con los que deseas empezar tu estrategia y permitan aumentar la efectividad.
- La idea es que cada trimestre valides nuevamente los buyer persona y los ajustes, ya que son un elemento “vivo” de la estrategia digital.
Cuando realices la investigación para conocer a tu cliente ideal, también puedes tener en cuenta lo siguiente:
Reglas de encaje o de segmentación: se establecen de acuerdo a tu público objetivo.
Por ejemplo: Si tu público objetivo son personas entre los 20 y los 35 años de edad y llega un usuario que se encuentre en este rango puede continuar en el embudo de ventas y se le puede seguir gestionando. Pero si por el contrario, el prospecto cumple con otras reglas menos con esta, se debe olvidar o guardar para gestionar en el momento en que cumpla ese requisito. ¿Por qué? Esto le evitará a tu equipo comercial pérdidas gestionando que se le puede dedicar a otro prospecto que sí cumpla con lo que necesitas.
Anteriormente habíamos hablado de un ejemplo perfecto para dar a entender el significado de las reglas de encaje:
Imaginémonos que somos una academia de conducción y llega un chico de 15 años que quiere sacar su licencia para conducir automóvil, su padre está dispuesto a asumir el valor del curso, ya cuenta con un carro pero… en Colombia solo se le puede expedir licencia de conducción a personas mayores de 16 años.
El chico cumple con todo, menos con un requisito importante como lo es su edad. Es decir, que podría ser un prospecto que puedes gestionar más adelante cuando ya cumpla con todos los requisitos.
Reglas de comportamiento: se dan teniendo en cuenta la interacción de los usuarios con tus contenidos.
Si realizas campañas de envíos de correos electrónicos, puedes asignar puntos de acuerdo a las acciones que hagan los usuarios. Por ejemplo, si la persona hizo clic en alguno de los llamados a la acción que colocaste en el correo electrónico, puedes asignarle puntales.
O si haces envíos de mensajes de texto y la persona hizo clic en el llamado a la acción puedes asignarle puntaje, o si diligenció algún formulario de tu página web, y entre más acciones haga el usuario con tus contenidos, irá aumentando puntaje y por lo tanto vas a darte cuenta qué tan interesado está en tu producto y servicio. ¿Para qué sirve esto?
A la fuerza comercial de tu empresa le sirve bastante, ya que con esta información tan detallada de los usuarios será mucho más fácil cerrar las ventas de una manera eficiente.
¿Quién se encarga entonces de hacer que se cumplan estas reglas?
En este caso no es necesario contratar a alguien para que lo haga. Para eso existen software que califica los prospectos según las acciones que vayan realizando en los diferentes canales donde tengas campañas digitales como redes, sitio web, correos electrónicos, mensajes de texto y demás herramientas que se utilizan para la difusión de contenidos e información de valor que llame la atención de tu público objetivo.
¿Te suenan los software de Inbound Marketing?
Pues te contamos que todo lo anterior lo puedes lograr gracias a un software de Inbound Marketing. Por ejemplo en Zopp Digital contamos con nuestro propio software llamado INGENIUS.
Aquí puedes configurar las reglas de encaje, las reglas de comportamiento, puedes saber desde qué canal digital llegó el contacto, puedes realizar envíos masivos de correos electrónicos, puedes crear listas para gestionar a tus prospectos según el grado de interés que tengan con tu producto o servicio y saber cómo es la gestión de la fuerza de ventas al momento de contactarse con los usuarios. Y eso que esto es no más un abrebocas de todo lo que puedes hacer con INGENIUS.
EN CONCLUSIÓN:
Para saber quien es tu cliente ideal es necesario realizar un análisis teniendo muy claro el valor que le generas a una persona para resolverle sus dolores o necesidades.
Un ejemplo: una persona como consumidor se sueña en un servicio de salud en el que llame y lo atiendan por tardar en 15 minutos.
Tenemos los siguientes proveedores:
- Proveedor A: Lo atiendo pero tiene que ir hasta la oficina.
- Proveedor B: Lo atiendo como máximo en dos horas.
- Proveedor C: Lo atiendo por teléfono de forma inmediata.
- Proveedor D: En 10 minutos estoy allá.
¿Cuál crees que resuelve mejor su necesidad? La respuesta es obvia.
Entonces para saber si tu producto o servicio resuelve el problema o necesidad de una persona ¿Qué deberías saber o hacer?
RESPUESTA: ¡¡¡Saber quién tiene el problema y cuál es el problema!!!
Es indispensable conocer qué necesitan tus consumidores, qué necesita el mercado y una vez sepas la respuesta, adapta tu producto o servicio a ese mercado. Cuando esa relación entre producto y necesidad está estrechamente alineada, ahí resolverás la pregunta de cómo saber quién es tu cliente ideal.
Queremos ayudarte a construir tu cliente ideal o buyer persona, por eso hemos construido una plantilla que puede ser útil para ti. Descárgala aquí.
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