Para empezar a hablar de smarketing es indispensable conocer un poco de Inbound Marketing porque es gracias a esta metodología que surge el concepto.
El Inbound Marketing combina técnicas de marketing y publicidad con el objetivo de acompañar al cliente en todo el proceso de compra; es decir, en las etapas de exploración, consideración y decisión, mediante contenido de interés, valioso y educativo para el usuario en sus diferentes etapas de compra.
Te explicamos un poco más…
En consumo masivo, es inconsciente aplicar esta metodología. Te ponemos un ejemplo:
Si una persona se antoja de un helado o una chocolatina ¿qué hace?…pues va a la tienda más cercana, lo compra y listo, ahí suplió esa necesidad que tenía de comer helado o chocolatina y eso no le demora más de 5 minutos.
Diferente pasa cuando esa misma persona busca comprar una casa, un apartamento o un carro. Para tomar la decisión de compra seguramente se tardará semanas e incluso meses. Y sabemos que en este caso para el departamento comercial puede ser un poco desgastante llamar a todas las personas que demostraron cierto interés en el producto y que todavía no han tomado su decisión.
Y ohh sorpresa, por eso tenemos la metodología Inbound Marketing con la que podemos atraer, convertir y cerrar a esas personas con contenidos de valor repartido en las siguientes etapas de compra:
- Exploración: aquí lo que le vamos a mostrar a la persona es información muy general del producto o servicio; qué es, cómo se hace, por qué se hace. De manera que lo ayudemos a empezar a aterrizar su necesidad o problema.
- Consideración: en esta fase la persona ya sabe que tiene un problema o necesidad y le vamos a empezar a compartir contenido en el que le demos ventajas comparativas de nuestro producto o servicio con respecto a la competencia, beneficios de nuestros productos o servicios e incluso precios, características, etc. Esto le dará una idea más clara al usuario sobre qué es lo que necesita en sí y por supuesto nosotros, con contenido interesante debemos terminarlo de enganchar. ¿Claros hasta aquí?
- Decisión: aquí hay que brindarle información mucho más contundente a la persona que ya pasó por las anteriores etapas. Ya sabe que tiene un problema o necesidad, ya hizo las comparaciones de productos de tu empresa frente a otras marcas ¿y ahora qué? Puedes darle detalles de precios, formas o facilidades de pago e incluso poner CTA (llamados a la acción) de decisión, invitándolo a que se ponga en contacto con uno de tus asesores.
Las personas ahora están más inmersas en el mundo digital:
Ahora los usuarios están cada día más informados y enterados de los productos o servicios en los que están interesados; leyendo y compartiendo sus experiencias y opiniones con lo que consumen a través de redes sociales.
Por eso es necesario que las empresas entiendan al cliente y estén siempre en pro de satisfacer sus necesidades y es ahí donde los departamentos de ventas y mercadeo se deben unificar.
Pero… ¿qué es eso de unificar? ¿Debe desaparecer alguno de los departamentos?
Es aquí donde entra el concepto de smarketing. El smarketing es la alineación de los departamentos de mercadeo y ventas en torno a metas comunes de una organización con el principal objetivo de aumentar las ventas.
Si bien los dos departamentos son muy importantes en la organización, en muchas ocasiones cada uno sigue objetivos diferentes que desunifican a la empresa y no saben por qué la estrategia falla y precisamente es justo aquí donde está el error.
Te cuento que los equipos de mercadeo y ventas siempre deben trabajar bajo los mismos objetivos, porque si mercadeo implementa estrategias de captación de clientes mediante contenidos de interés para los usuarios y ventas tiene conocimiento de ello, posiblemente los cierres serán mucho más efectivos.
Mercadeo y ventas deben tener las mismas metas organizacionales y esto se traduce en nada más y nada menos que en VENTAS. ¡Sí señores!
Según HubSpot, las empresas que tienen los equipos de marketing y ventas alineados perfectamente, suelen tener un crecimiento del 20%.
Sales (ventas) + Marketing = Smarketing
¡Ventajas de este trabajo en conjunto!
Si deseas obtener mejores resultados en tu empresa, ya conoces la solución. Indudablemente el departamento de mercadeo y ventas deben trabajar unidos, porque así podrán:
- Conocer a fondo el público objetivo: conocer sus intereses, sus gustos y diferencias y tener un buyer persona más concreto y completo.
- Crear contenido adecuado: conocer el dolor del cliente y adecuar el contenido según su necesidad o mejor dicho a la solución de la necesidad que ha manifestado.
Ventas trabaja con las bases de datos que le entrega el departamento de mercadeo, si están bien calificadas, ventas estará siendo efectiva en sus cierres de negocio.
Mientras el departamento de mercadeo crea las estrategias y realiza contenido de interés, el de ventas se da cuenta de si este cumple con el buyer persona. ¡La unión hace la fuerza!
En resumen:
Antes de implementar el smarketing en tu empresa, es necesario integrar una cultura y realizar una alineación entre estos dos departamentos.
- Alinear los departamentos de mercadeo y ventas bajo los mismos objetivos para tener estrategias y cierres de negocios efectivos.
- Trabajar con el mismo funnel (embudo de ventas), para que ambos departamentos tengan la misma información de cada cliente; antes, durante y después de la compra.
- Pensar en estrategias bajo el mismo buyer person, para lograr la alineación. Mercadeo para crear contenidos relevantes y valiosos en busca que el usuario se convierta en lead y avance en el funnel; y ventas para conocer a las personas y que sus llamadas y seguimientos literalmente sean más efectivas.
Para lograr una buena alineación de Smarketing, se debe implementar una comunicación abierta entre los equipos de Ventas y Mercadeo y crear un embudo de ventas en donde estén las responsabilidades de mercadeo, ventas y responsabilidades compartidas.
Aterrizando un poco más la idea del SMARKETING, te voy a mostrar el embudo que mejor no lo puede describir:
Aquí puedes observar que para cada etapa hay un responsable.
En la primera etapa del embudo, es decir, cuando entra un prospecto/visitante u oportunidad de venta, el departamento de marketing es el primer responsable de su gestión. Los prospectos son personas que visitaron tu sitio web y de quienes tomaste datos mínimos o se registraron en el formulario de suscripción al boletín por ejemplo. Mientras que cuando hablamos de oportunidad de venta nos referimos a aquellos usuarios que diligenciaron un formulario con el fin de recibir algo a cambio; por ejemplo un e-book.
En la segunda etapa, donde los prospectos ya pasan a una fase de oportunidad de venta calificada MQL o SQL, es decir, son personas que ya cuentan con un grado más alto de interés en el producto o servicio. Cabe aclarar que los SQL cuentan con un nivel mucho más avanzado de interés que los MQL y ya están listos para que la fuerza comercial los gestione.
En la última etapa en la que el prospecto ya es una oportunidad, es decir, ya tuvo comunicación con un asesor de la fuerza comercial y es considerado como un cliente potencial al cual hay que hacerle seguimiento minucioso para llevarlo al cierre de negocio. En esta fase también entran los que ya son clientes.
Recuerda, recuerda y recuerda que es muy importante que ambos equipos siempre estén alineados en toda la estrategia, de principio a fin para que se cumplan de forma efectiva todos los objetivos propuestos al inicio de la estrategia. ¡El SMARKETING tiene poder!
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