Calificación de prospectos: ¿Cómo hacerla?
¿Tienes estrategias digitales para vender los productos o servicios en tu empresa? ¿Cómo realizas la calificación de prospectos? Este proceso también es llamado lead scoring, y se hace para que las ventas sean efectivas, brindando una excelente experiencia al usuario dentro del sitio web, de forma personalizada.
La calificación de prospectos, es una técnica muy importante para el equipo de mercadeo y ventas porque les permite mejorar la productividad y la forma en la que gestionan a las oportunidades de venta. Realizarla adecuadamente, ayudará no solo al proceso de venta, sino que reduce tiempos y costos. Por eso, es totalmente necesario que el equipo de mercadeo y ventas trabajen de la mano para evitar inconvenientes con la calidad de los contactos.
Pasos para hacer la calificación de prospectos:
- Definir el buyer persona:
Conocer a tu cliente ideal te permitirá crear estrategias digitales idóneas que atraerán a esas personas que necesitas como tus oportunidades de venta. Identifica a estas personas por su ubicación, edad, género, idioma, comportamientos, etc. También puedes entrevistar a tus clientes y al equipo de ventas para obtener más detalle del buyer persona. Ponte en el lugar de tu cliente ideal, piensa como él…
- Determina criterios de calificación:
Establecer reglas para la clasificación de prospectos. Haz preguntas de acuerdo al perfil: qué cargo tienen dentro de la empresa, ubicación, autoridad para tomar decisiones de compra, etc.
- Asigna puntos de acuerdo a las acciones:
Una vez el usuario visitó tu sitio web, le puedes asignar puntos por las acciones que realizó allí. Por ejemplo, si el usuario descargó un ebook, diligenció formulario, abrió mail, visitó X veces la página de productos o servicios o la de cotizador. Todas estas acciones al dar puntos al prospecto, te permite identificar qué tan interesado está y podrás saber en qué momento el prospecto está caliente y listo para comprar. Tú puedes determinar la asignación de puntos, según la importancia de las acciones.
- Valida los resultados:
Una vez ejecutado el proceso, pregúntate cuántas oportunidades de ventas se cerraron, por qué acciones, si la asignación de puntos está bien o si hay que reajustarla. Y documenta todos estos resultados para que mes a mes hagas comparativos.
Así puedes hacer una calificación de prospectos y si cuentas con un software de inbound marketing y una estrategia completa, esta tarea será mucho más sencilla y automática para llegar a las oportunidades de compra que realmente sirven para tu empresa.
Si deseas recibir más información sobre marketing digital, suscríbete en nuestro boletín mensual o suscríbete a nuestro canal de Youtube
