¿Cómo segmentar las campañas digitales para mejores leads?

¿Cómo segmentar las campañas digitales y por qué es importante en tu empresa?
En la mayoría de las empresas B2B se tiene una base de datos de clientes potenciales. Pero existe un gran problema y es que en algunos casos, esas mismas listas también contienen leads no calificados o que no están siendo nutridos adecuadamente.

¡Gran problema!
Resulta que el equipo comercial tiene como objetivos lograr la mayor cantidad de cierres de ventas, pero ¿qué pasa cuando no recibe leads de calidad? El trabajo se hace más complicado porque no se están recibiendo personas realmente interesadas en tu producto o servicio, o simplemente no están siendo contactadas en lo absoluto. 

Pero no te preocupes. Uno de los puntos más importantes para la generación de clientes calificados es a través de una segmentación perfilada correctamente y que a su vez la estrategia digital esté dirigida al público que es. 

Por otro lado, también es importante que las reglas de encaje estén muy bien definidas e implementar estrategias de lead scoring para que tu equipo de ventas reciba información fresca de cada lead y también datos valiosos para hacer más efectivo el proceso.

Ahora sí, ¿cómo segmentar las campañas digitales de tu empresa? 

En primer lugar, trabaja en la identificación de grupos de clientes potenciales con necesidades similares (target o mercados meta) y que pueden ser abordados de forma efectiva con una estrategia de marketing específica. Esto le permite a las empresas dirigir todos sus esfuerzos de marketing hacia los clientes potenciales más propensos a convertirse en clientes y así, aumentar el ROI (Retorno a la Inversión) de las campañas. 

Esta segmentación es muy importante cuando se trata de entregar al equipo de ventas una base de datos realmente valiosa y útil. 

En segundo lugar, crea formularios o ejecuta una estrategia en la que los usuarios deban cumplir con las reglas de encaje. 

Pero…¿Qué son entonces las reglas de encaje? 

Las reglas de encaje son los criterios para determinar si un lead es un buen candidato para tu producto o servicio o no. Si no están bien definidas, vas a conectar leads que no están interesados en lo que quieres ofrecer.

Pero, si las reglas de encaje están bien definidas, el proceso comercial se agiliza porque estás tocando el dolor o la necesidad real de cada lead. 

Pongamos el siguiente ejemplo: 

• Empresa:
  ¿Qué tipo de empresas están interesadas en tu producto o servicio? ¿Tienen una cierta cantidad de empleados, un cierto tamaño de la organización o alcanzan ciertos ingresos? ¿A qué tipo de industria pertenece? 
• Relevancia:
  ¿Cómo se relaciona el lead con tu producto o servicio? ¿Está buscando soluciones para un problema que tu producto o servicio puede resolver?
• Solvencia económica:
  ¿Tiene la empresa los fondos necesarios para comprar tu producto o servicio?
• Ubicación geográfica:
  ¿Dónde está localizada la empresa del lead? ¿Tu empresa tiene presencia en esa ubicación? ¿Tu producto o servicio está disponible en esa ubicación?
• Tiempo:
  ¿Cuándo está interesado en comprar el lead?
• Desviación:
  ¿Es un cliente potencial o ya es cliente?

Por supuesto, estos ejemplos podrán variar de acuerdo a lo que tengas que ofrecer.

Siguiendo con este tema sobre cómo segmentar las campañas digitales, disponer de una base de datos bien segmentada te permitirá dirigir las campañas digitales a aquellos leads que están realmente interesados en lo que ofreces. Esto es porque los leads saben que eres relevante para ellos y es más probable que estén dispuestos a recibir la información que envías y por supuesto, empezarán a interactuar con tu marca. 

¿Estás listo para mejorar la calidad de tus leads?

Como ves, disponer de una base de datos de calidad es esencial para cualquier negocio que quiera que sus campañas de marketing digital sean un éxito. Si tu objetivo es mejorar la calidad y el rendimiento de tus leads, asegúrate de que tienes los datos correctos.

Lead scoring: 

El lead scoring es el proceso de asignar puntos a los leads en función de su interés y potencial de compra. Si no estás haciendo el lead scoring adecuadamente, es muy probable que pierdas el tiempo con leads que no están interesados en lo que tienes que ofrecer. A continuación algunos ejemplos de lead scoring:

Lead scoring para B2B :

1. Nombre y apellido del lead
   2. Cargo del lead
   3. Empresa del lead
   4. Número de empleados de la empresa del lead
   5. Nivel de interés en el producto
   6. Número de descargas de recursos
   7. Número de visitas a la página web
   8. Número de páginas vistas
   9. Número de veces que el lead se ha puesto en contacto
   10. Número de visitas a las páginas de precios

Lead scoring para B2C:

1. Nombre y apellido del lead
   2. Edad del lead
   3. Género del lead
   4. Código postal del lead
   5. Nivel de interés en el producto
   6. Número de descargas de recursos
   7. Número de visitas a la página web
   8. Número de páginas vistas
   9. Número de veces que el lead se ha puesto en contacto
   10. Número de visitas a las páginas de precios

Lead scoring para B2B y B2C:

1. Nombre y apellido del lead
   2. Cargo del lead
   3. Empresa del lead
   4. Número de empleados de la empresa del lead
   5. Edad del lead
   6. Género del lead
   7. Código postal del lead
   8. Nivel de interés en el producto
   9. Número de descargas de recursos
   10. Número de visitas a la página web
   11. Número de páginas vistas
   12. Número de veces que el lead se ha puesto en contacto
   13. Número de visitas a las páginas de precios

Como puedes ver, el lead scoring puede ser muy diferente para B2B y B2C, y también puede ser muy diferente para diferentes industrias. Lo más importante es asegurarte de que estás haciendo el lead scoring adecuadamente para tu negocio.

En conclusión, entregarle al equipo de ventas una base de datos realmente útil requiere que hagas tres cosas: segmentar tus campañas, definir bien tus reglas de encaje e implementar campañas de lead scoring. Si puedes hacer todo esto, entonces tu equipo de ventas tendrá acceso a una base de datos mucho más útil para lograr ventas más efectivas. 

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