3 de los errores más frecuentes que cometen los asesores comerciales y que afectan las ventas en los proyectos de construcción, están relacionados con la forma en que se comunican, estos son:
1. No generan confianza
Es importante que el prospecto se sienta cómodo con la conversación, ya sea en una llamada telefónica, visita o a través de chats; en cualquier caso, se debe orientar la conversación a educar, ¡no vender!
Las personas no recuerdan el proceso de venta; todo lo contrario, recuerdan la experiencia al hablar y el sentirse asesoradas mientras resolvían todas sus dudas sobre una posible compra de vivienda.
Recuerda que la mejor forma de vender es a través de la educación.
2. No identifican la audiencia a la que le están hablando
Es indispensable conocer al cliente potencial, ¿Cuál es su DETONANTE para querer comprar vivienda?, ¿Cuál es su motivación: Son los hijos, la cercanía o el paisaje del proyecto?
Es estratégico saber qué motiva al potencial comprador de vivienda, así la venta no se enfoca en mostrar metros cuadrados, sino en dar a conocer la solución a una necesidad.
3. Hablan en idioma de extraterrestres
¿Sabías que la combinación de 2 matrices lineales permutan en una tercera matriz compuesta? Probablemente no, ni te interesará saberlo, simple. No entendemos a qué se refiere la pregunta, porque es un idioma para Matemáticos.
Así mismo funciona con loss clientes, por eso toda la información que se transmite debe estar en sintonía con el cliente potencial.
Todo lo anterior requiere entender al consumidor: Su ubicación, sus intereses, su presupuesto, etc. Así es que se aumenta la efectividad de cierre de ventas en casas, apartamentos y lotes.
