¿Has realizado un embudo de ventas para la gestión comercial de tu empresa? Lo más seguro es que sí, pero aún no sabes el valor que este le puede dar a la fuerza comercial. Te dejamos unas recomendaciones para que lo implementes de una forma efectiva.
Para empezar es bueno que tengas claro desde ya que toda empresa por pequeña que sea, ya tiene un embudo de ventas o funnel de ventas y solo es cuestión de activar ese chip analítico para notar el cambio.
Mal estructurado, mal gestionado, mal interpretado, estancado, olvidado, en stand by…¡como quieras decirle! pero todas las empresas deberían contar con un embudo de ventas.
¿Has pensado en el Inbound Marketing para tener un embudo de ventas completo?
Con la metodología de Inbound Marketing puedes crear estrategias basadas en el embudo de ventas con el fin entender los resultados obtenidos en cada punto del proceso para la captación de clientes potenciales.
Entonces el embudo de ventas, es una práctica muy importante para medir y conocer mucho más a tus clientes ya que integra todas las actividades desde atraer a los prospectos, convertirlos y cerrar la venta mediante estrategias de captación y atracción como se hace con la metodología inbound.
¿Qué es un embudo de ventas y para qué sirve?
Un embudo de ventas es una representación gráfica en forma de cono, que está dividido por etapas y mide la cantidad de visitantes que se generan desde tu sitio web o tus campañas digitales hasta los que se convierten en clientes.
El Inbound Marketing involucra este proceso en 5 etapas muy importantes: ¡Conócelas!
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VISITANTES:
Es importante que en tu estrategia digital busques la forma para atraer visitantes a tu sitio web. Así es como necesitas dar a conocer que existes.
Este ejercicio lo puedes lograr a través de estrategias SEO, manejo de redes sociales, anuncios en otros medios, etc. Y con estas estrategias, tu sitio web recibe visitantes de muchos tipos, desde personas que solo quieren ojear tu marca hasta aquellos que están buscando una solución.
Si cuentas con contenido de valor que solvente los dolores o necesidades de estos visitantes, lo estás haciendo todo bien; es la mejor forma de atraer visitantes CALIFICADOS que seguirán por el embudo de ventas.
Y no solo esto, si le brindas contenidos de calidad estás generando confianza en tus visitantes y seguramente se convertirán en tus clientes potenciales.
En esta etapa, debes llevar un control de cuántos visitantes recibes al día, a la semana y al mes y por esto contar con una herramienta como Google Analytics que te arroje esos resultados será crucial. Así podrás saber cuántos visitantes generas en tu sitio, cuáles son las páginas que más visitan, cuáles son los contenidos más relevantes, cual es la tasa de rebote, entre otros indicadores que te servirán para tu estrategia.
¿Listos hasta ahí? Perfecto.
Todavía no sabemos quiénes son nuestros visitantes; entonces necesitamos una estrategia que nos ayude a convertirlos en leads para obtener sus datos y así pasarlos a la siguiente etapa del embudo de ventas.
Una buena práctica y seguro de las más efectivas, es tener formularios en las páginas de tu sitio web en las que ofrezcas algo a cambio a esos visitantes por dejar sus datos. ¿Qué tipo de canje puedes hacer? Te lo contaremos al final de este módulo.
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LEADS:
Muchos de los visitantes llegan a tu sitio web sin haber tomado la decisión de compra de tus productos o servicios.
Mientras unos buscan soluciones, otros no tienen idea de qué quieren comprar. Es aquí donde entra la importancia de entender las necesidades de cada uno de tus posibles clientes potenciales y saber en qué etapa del embudo se encuentran para ayudarlos a llegar hasta el final del proceso.
Landing page, una estrategia importante en la creación de leads
Con las landing page, puedes capturar información de los visitantes como nombre, correo electrónico, ciudad, empresa, cargo, entre otros para convertirlos en leads y esto le servirá más adelante a la fuerza comercial para hacer una buena gestión.
Este es el siguiente paso para saber si el visitante que ingresó a tu sitio, realmente está interesado en tu marca para posteriormente convertirse en cliente.
Es importante que midas la tasa de conversión de visitantes a leads, siempre teniendo en cuenta el objetivo de generar prospectos con estrategias digitales y así alcanzar la meta global que es aumentar las ventas y fidelizar a los clientes.
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LEADS CALIFICADOS:
En esta tercera etapa, llegan todos los leads que mostraron un interés en tus productos o servicios. Ahora es momento de segmentar esas bases de datos según el interés de cada uno.
Te estarás preguntando cómo debes hacer la segmentación de los leads y un software de inbound marketing te permitirá hacerlo. Desde allí puedes dar puntaje a cada lead según la interacción con tus contenidos y de esta forma irlos segmentando según su nivel de interés.
Una vez estén listos los leads, puedes enviarlos a la fuerza comercial para ser gestionados.
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OPORTUNIDADES:
Es el turno del departamento de ventas. El primer contacto que tendrá el asesor comercial con el lead debe ser personalizado y teniendo en cuenta sus datos e información para llegarle de una manera efectiva.
Desde un software de inbound marketing que cuente con módulo de ventas, también podrás tener la trazabilidad del contacto desde que llegó a la base de datos hasta que el asesor se comunicó con él. Esto es importante porque así, la fuerza comercial ya sabrá cuáles son las necesidades del cliente y es punto clave para el cierre del negocio.
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VENTAS:
Hemos llegado a la etapa más importante. Ya tienes toda la información de cuáles son los contactos que se pueden convertir en clientes potenciales. Cuando ya conoces mucho más el proceso del embudo de ventas, puedes analizar métricas que permiten medir la efectividad de la fuerza de marketing y ventas.
Aquí ya le puedes indicar a los clientes, factores del proceso postventa para retenerlos o fidelizarlos con el fin de incrementar las oportunidades de una nueva compra o referencia de un posible cliente potencial.
¡Ojo! Tus clientes ya empiezan a posicionar tu negocio como el más confiable y el mejor en el sector ya que satisface las necesidades de las personas y va más allá ofreciendo experiencias o innovaciones en el producto o servicio.
Como bien sabes el Inbound Marketing se compone de varias tácticas para atraer, convertir, cerrar y deleitar.
Aquí te diremos qué estrategias puedes manejar en cada etapa para que tengas mejores resultados:
ATRAER:
En esta etapa es importante que apliques la frase “menos es más”. Un contenido se hace valioso cuando hablas en el mismo idioma que tu público objetivo, con información digerible y obviamente bien comunicada. Es la primera fase en la que un visitante se puede convertir en un prospecto si realmente se siente atraido con tus contenidos.
Aquí todavía no has identificado a los visitantes.
¿Qué tipo de actividades puedes implementar en esta fase?
- Anuncios en los diferentes canales digitales
- Videos
- Publicaciones en blog
- Contenidos en redes sociales
CONVERTIR:
En esta fase esos visitantes de la etapa de atracción ya saben un poco más de tu marca. ¿Y ahora qué sigue? Ahora sigue la forma en la que tú le vas a explicar a esas personas cómo pueden solucionar sus problemas o necesidades y cuáles son esas ventajas/beneficios que van a tener al adquirir tus productos o servicios.
Pero alto. Habla de los beneficios que traerá para su vida, su trabajo, etc. Más no hables del producto o servicio como tal, esto dejemoslo para más adelante.
La idea es que en esta fase ya puedas identificar a esos visitantes para convertirlos en prospectos. Así que trabajar con landing page o formularios en tu sitio web será una buena estrategia para hacer un cambio.
¿Cómo así que un cambio?
Pues aquí le vas a proponer al visitante que si deja sus datos en un formulario, tú le vas a dar a cambio contenido más especializado como: Ebooks, webinars, cursos o algún tipo de descargable que pueda ser de su interés.
CERRAR:
Es momento de pensar en una estrategia para cerrar a esos prospectos ahora que ya tienes sus datos por el formulario que ya diligenciaron en la fase anterior. Aquí es importante que centralices todos estos leads en un mismo sistema, ya sea un CRM o programas más avanzados como software de Inbound Marketing.
Puedes acudir a actividades como flujos de trabajo, campañas de email marketing y gestión de leads por parte de la fuerza comercial de tu empresa.
Tu equipo de ventas debe ser lo suficientemente hábil para tocar el dolor del prospecto y así tener cierres de negocio efectivos.
DELEITAR:
Esta fase es tal vez una de las más importantes. Ese visitante que se convertió en prospecto, ahora ya es tu cliente y no lo puedes descuidar. Debes estar siempre atento a prestarle un buen servicio postventa, tener comunicación luego del cierre de venta preguntando cómo le ha ido con tu producto o servicio.
Si por ejemplo, tienes una constructora y vendiste un apartamento a ese cliente, una buena estrategia de fidelización es darle tips de cómo puede decorar su nuevo apartamento, contarle cuáles son las tendendecias en muebles, darle información sobre avances de obra e información por el estilo que seguro consumirá.
Recuerda que el voz a voz es la publicidad más efectiva. Un cliente satisfecho siempre te va a recomendar con su familia o amigos y un cliente insatisfecho sacaría a flote tu mal servicio. ¿Cuál de estas dos opciones quisieras?
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