Las oportunidades de una empresa son exponenciales si enfoca sus esfuerzos en atraer clientes en el mundo digital, ya que no solo las personas están siendo más constantemente impactadas por lo digital, sino también porque el efecto que hace dicha exposición es completamente medible. Veamos cómo las responsabilidades de un gerente de ventas pueden verse poderosamente apoyadas por una estrategia integral de marketing de atracción.
Un gerente de ventas tiene una responsabilidad pesada sobre sus hombros, no solo mantener un flujo de ventas constante, sino la de atraer a clientes nuevos y mantener a ambos segmentos fidelizados, convertidos en parte de ese flujo de ventas constante. En cierta medida, hay un flujo de venta -relativamente de fácil obtención- que se mantiene por la inercia de haberse ganado ya un lugar en el mercado. Sin embargo, pensar en que ese flujo constante es suficiente, y que solo el voz a voz hará sus oficios para atraer paulatinamente a otros, es un pensamiento facilista, por no decir peligroso para el futuro de una empresa.
A continuación, compartimos cómo una estrategia de marketing digital automatizado puede sacar a un gerente de ventas de la espiral rutinaria de esperar a que los mismo clientes de siempre sigan comprando y -Dios quiera- les recomienden tus productos a otras personas y así llegar con reporte positivo a fin de mes.
1. Cotización para cliente
Esta es la primera oportunidad de una empresa de poder conocer los intereses del cliente y sus motivaciones antes de entablar conversación con él. De este modo se podrá realizar una asesoría y una cotización que ‘le suene’ a los que estaba buscando. El marketing digital, con su análisis de datos de comportamiento del cliente potencial se puede rastrear qué páginas de tu sitio web ha visitado y cuánto tiempo se ha demorado en ellas, con el fin de medir cuál es el enfoque de interés que muestra en tus productos, y así saber por dónde empezar a la hora de mostrarle una cotización.
Por otro lado, un formulario de cotización difundido en todas las redes sociales es una herramienta sencilla pero efectiva para acabar con las intermediaciones entre cliente y asesor de ventas. De igual manera, la creación de cotizadores digitales ha cobrado gran auge y se ha convertido en una herramienta efectiva para atraer clientes eliminando la incertidumbre que genera normalmente una cotización con un agente de ventas.
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2. “Dios mío, que me llame”: el seguimiento al cliente potencial
¿Cómo medir el nivel de interés de un cliente una vez se le ha enviado la cotización? Con una estrategia de ventas tradicional esto era virtualmente imposible, con una estrategia de marketing digital automatizada, el área de ventas de una empresa puede obtener información de sus clientes potenciales a lo largo del proceso de decisión de compra, a través de contenido digital que se le envía, con el cual hacer dos cosas: informarle mejor las ventajas que tiene para él la obtención del servicio que la empresa ofrece, y analizar la manera cómo consumió los contenidos que se le ofrecen en el sitio web. De este análisis se puede deducir qué otra información necesita el cliente para tomar su decisión o -dado el caso- saber que su nivel de interés es bajo y, por ende, descartarle como cliente potencial.
3. Cerrar la venta
Las dos herramientas anteriormente descritas crean una sinergia a favor del gerente de ventas que busca cerrar una venta, ya que le dan información clave sobre el cliente potencial (ejem: el cliente trabaja para una empresa automotriz, por lo tanto hay que hablarle en términos que le resulten familiares) y sus necesidades puntuales (ejem: el comprador de carros de alta gama busca documentarse muy bien sobre el producto que está evaluando comprar, pero el concesionario en cuestión no ofrece aún dicha información de manera digital y descentralizada); no hay nada más convincente que proyectarle la certeza de que tu empresa conoce muy bien las necesidades a resolver.
4. No dormirse en los laureles: Proceso de fidelización
Este paso es clave si una empresa busca ofrecer un valor agregado que resulte en la re-compra. En muchas empresas sucede que, pasada el momento de la compra, la empresa abandona a su cliente, esperando que sea la calidad del producto el que “saque la cara por la empresa”, sin embargo, en el reino digital, tan cargado de información y maneras sencillas de llegar a la gente, es clave ofrecer información extra sobre el producto comprado (nuevas maneras de uso, promociones, etc). Un caso puntual es el de Netflix, empresa que no solo se limita esperar que los clientes vean las películas de su gran reservorio audiovisual, sino que mantiene un vínculo constante con sus clientes al comunicarle mediante email y redes sociales las novedades sobre dicha plataforma, ya sea estrenos de series y películas o películas recomendadas por género, etc.
El producto que espera consumir el nativo digital es uno en constante evolución y, sobre todo, que le ayude a orientarse en ese mar de información que lo arrolla cada día. Ser una marca aliada para un cliente es el fin último para un titular de área de ventas.
