Como director comercial o dueño de negocio te has preguntado ¿cuánto quieres hacer crecer tu empresa? ¿cómo vas a ayudar a cumplir los objetivos? ¿qué debes hacer para incentivar las ventas?
Seguramente te has hecho esas preguntas y habrás encontrado las respuestas. Pero si tienes en cuenta a tu equipo comercial en el proceso, no solo los mantendrás siempre motivados sino que además los alentarás a que cumplan con todos los objetivos, lo que se traduce en aumento de ventas.
Acompáñalos y motívalos en todo el proceso de embudo de ventas y lograrás que las ventas aumenten notablemente.
Un equipo motivado, fortalece su rendimiento y logra mejores resultados.
Conoce algunas ideas que puedes implementar con tu equipo comercial para disparar las ventas con cierres efectivos.
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Divide la comisión por etapas:
Necesitas que tu equipo de ventas siempre mantenga la productividad al 100%. Y una forma de lograrlo es dividiendo la comisión total por objetivos alcanzados en cada etapa. Me explico:
Imaginemos que un asesor comercial debe conseguir la cita, ir a la cita, crear la cotización, gestionar la cotización y hacer el cierre de negocio.
Si por todos esos objetivos se gana una comisión total, la puedes dividir por porcentajes de la siguiente manera:
Por conseguir la cita le das el 5% del total de la comisión, por ir a la cita le das otro 5%, por crear la cotización le das un 10%, por gestionar la cotización le das un 5% y por hacer el cierre de negocio le das un 15%.
Y así el asesor sabe que no puede bajar la guardia. Este fue un ejemplo, pero tu puedes dividir esa comisión de acuerdo a las etapas del embudo de ventas que hayas creado y del valor que tenga la comisión.
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Establece objetivos alcanzables en pocos periodos de tiempo:
Si en tu estrategia comercial los incentivas a cumplir metas a largo plazo, cámbiala por dividir ese objetivo en metas mucho más pequeñas. Por ejemplo, si deben alcanzar un objetivo en un año, fracciona esa meta por cada 3 meses. Seguro que así aumentarás la motivación de tu equipo comercial y ayudarás a que sean mucho más proactivos.
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¡Rétalos!
¿Quién se resiste a un reto en el mundo comercial? Implementa retos temporales como cada mes, o cada 3 meses que aumenten la motivación de tu equipo para mejorar el proceso de cierre de ventas.
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Motívalos premiando sus esfuerzos
No tengas presente únicamente a los asesores que más venden. Muchos de ellos se han esforzado bastante por lograr los objetivos y aunque no los cumplen todos, su esfuerzo cuenta. Ellos también merecen motivaciones para que el día menos pensado lleguen al objetivo que necesitan.
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Aprovecha las promociones de tus productos o servicios para motivarlos
¿Estás próximo a sacar una promoción, un descuento o lanzar un nuevo producto? Es la mejor oportunidad para que fijes objetivos a corto plazo y aumentar la productividad de tu equipo. Duplicar las comisiones por alcanzar objetivos puede ser una buena idea.
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Premios constantes = motivación al 100%
Si premias a tu equipo comercial continuamente, el proceso entre la meta y el incentivo se hace más corto, por lo que aumenta la productividad de cada vendedor y por lo tanto mejora el proceso de venta.
Estos incentivos no necesariamente deben ser de dinero, puedes probar con bonos, viajes, comidas en algún restaurante, entre otros.
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Asesor 1 VS Asesor 2
¿Has pensado en ponerlos a competir entre ellos mismos? Volvemos al tema de los retos. Y seguro que nadie quisiera ser el perdedor. Esto no solo te ayudará a aumentar la productividad en ellos sino que además, incrementará su motivación.
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Da a conocer el esfuerzo de todos
Es importante que vayas dando a conocer los progresos que ha tenido tu equipo de ventas. ¿A quién no le gusta sentirse reconocido y motivado? Puedes implementar una red social interna en la que vaya quedando la trazabilidad de los progresos y metas que ha logrado tu equipo.
Para finalizar, incentivarlos al uso del CRM de tu empresa para que tengas cómo evaluar su proceso interno, la forma como gestionan a los clientes y como cierran las ventas. Acompáñalos en cada etapa del embudo de ventas en las que ellos llevan el proceso con sus clientes y mucho más.
A continuación te cuento cómo elegir una agencia de Inbound Marketing y cómo con un buen trabajo en equipo puedes ayudar a la fuerza de ventas a tener cierres de negocio mucho más efectivos:
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