En muchas ocasiones los gerentes de las empresas desconocen la labor específica de los directores de mercadeo y ventas. Es más, creen que tener una persona encargada para los dos departamentos es la solución para ahorrar tiempo y tal vez costos, pero no es la solución para hacer crecer a la empresa y finalmente esto es lo que todos queremos ¿o no?
¿Cómo está conformado tu equipo en la empresa? ¿Cuentas con un departamento para cada área o cuentas con uno solo para cumplir las funciones de mercadeo y de ventas? ¿Tú como gerente de empresa sabes exactamente cuál es la labor del director de mercadeo?
Por si acaso no lo tienes claro todavía, te lo vamos a contar.
¿QUÉ HACE EL DEPARTAMENTO DE MERCADEO EN UNA ORGANIZACIÓN?
El departamento de mercadeo es el responsable de establecer cuáles son las estrategias de marketing para ofrecer los productos o servicios, manejar el presupuesto del departamento optimizando los recursos y también analizar los resultados de las estrategias para saber si están funcionando o si por el contrario, se debe pensar en una nueva.
Un director de mercadeo debe ser el encargado de estudiar el entorno al cual le quieren apuntar para tomar buenas decisiones. Contar con información confiable para responder adecuadamente a las necesidades del mercado, es crucial para cumplir con los objetivos establecidos. Eso sí, esos objetivos deben ser claros y medibles desde el comienzo para poder tener data en el análisis de resultados.
Aunque no lo creas un buen director de mercadeo tiene la capacidad de diseñar el producto que va a vender la empresa, que cubra las necesidades del mercado al que le quieran apuntar.
Y esto implica conocer la capacidad de la empresa para fabricar algo. Debe saber de audiencias, de motivadores de compra, entender de antropología, de cómo el ser toma decisiones… ¿Mucho? ¿Asustado? Tranquilo que aquí vamos a aprender.
Empecemos por saber…¿qué son las audiencias?
Con el paso del tiempo el significado ha cambiado un poco y esto debido a la transformación digital, así que teniendo en cuenta esto, las audiencias ahora se denominan como un grupo de personas que recibe, interactúa y conecta con marcas.
Las audiencias objetivo son públicos o personas que son clave para el posicionamiento de una empresa.
Es mediante una estrategia de comunicación que el departamento de mercadeo intenta posicionarse en la mente, en el corazón y hasta en las venas de sus audiencias objetivo y de este modo lograr el máximo nivel de visibilidad.
Retomando la funciones del director de mercado, es él quien se encarga de diseñar los planes de contenidos que van a atacar el mercado con el objetivo que el público al que le están apuntando, conozca que la empresa existe, que tienen un producto para ofrecer y que soluciona un problema. Esto con la finalidad de generar bases de datos de personas interesadas.
Su propósito debe ser el de generar la mayor cantidad de bases de datos posibles, que tenga alto interés en el producto o servicio que vendo para entregarlos a la fuerza comercial listicos para el cierre de venta y a esto le llamamos MQL.
Y ahora… ¿qué es MQL?
Los MQL se refieren a los leads encontrados en la mitad del embudo de ventas o del funnel, fase denominada como MOFU (Middle of The Funnel). Estos leads se caracterizan porque en diferentes ocasiones han demostrado interés por el contenido que has publicado.
Sus siglas MQL significan Marketing Qualified Lead, una nomenclatura que se utiliza en Inbound Marketing para denominar a los leads calificados.
Por lo general hay tres tipos de lead en el Inbound Marketing:
- Leads (registros)
- SQL (Sales Qualified Lead)
- MQL (Marketing Qualified Lead)
¿Cómo saber si la estrategia que se va a implementar le va a llegar al público que queremos?
Aquí es crucial que el director de mercadeo tenga total claridad de quién es el cliente potencial al que desean apuntarle con la oferta de los productos o servicios de la empresa, es decir, debe conocer acerca de las audiencias.
Conocer audiencias es tener claro a qué perfil de cliente se le quiere hablar: edad, sexo, intereses y la forma en la que interactúan con el contenido. Tener claro si prefieren consumir contenidos en redes sociales, correos electrónicos, ebooks o si prefieren un contacto frente a frente.
Y una vez definidas las audiencias, será mucho más fácil pensar en la estrategia y el contenido que se va a proporcionar para atraer a los usuarios a las bases de datos e irlos llevando por el proceso de compra hasta captar su interés.
Cuando el usuario ya está completamente interesado, es el turno del departamento de ventas. Con la estrategia de marketing anteriormente pensada, la fuerza de ventas ya tiene la labor de cerrar la venta, como su nombre lo dice.
Ya tienen la información suficiente del prospecto para hacer una gestión efectiva: conoce su perfil, sus intereses y así será mucho más fácil encontrar la forma de hacer que compre.
ES EL TURNO PARA EL DEPARTAMENTO DE VENTAS
Sabemos que las ventas han sido, son y serán la fuente de ingresos más importante dentro de cualquier empresa, sea en la oferta de algún producto o un servicio. Aquí está la base del crecimiento y la continuidad en el tiempo de la organización.
Entre las funciones del departamento de ventas está identificar los dolores particulares de las oportunidades de negocio para lograr cerrar la venta.
Entonces lo que se hace es validar los requisitos, la documentación necesaria y legal que existe o que la organización tiene para poder cerrar el negocio.
¿Y cuáles son los requisitos?
Bueno, un excelente ejemplo que siempre solemos utilizar es de una persona que desea sacar su licencia de conducción. Ya tiene el automóvil, ya tiene la plata para adquirir la licencia, las ganas y el interés de adquirirla pero…hay un requisito con el que no cumple y es su edad: tiene 15 años (jajaja).
Entonces, a pesar de cumplir con la mayoría de los requisitos, no cumple con uno indispensable. Aquí en Colombia por ejemplo, la edad mínima para sacar la licencia de conducción es de 16 años. Es triste pero real. Así le falte menos de un año no puede tener el pase legalmente.
Y así se caen muchas ventas, pero nos ahorraremos el tiempo de echarle toda la carreta y hacerle el cierre de ventas si primero hacemos el filtro de los requisitos.
Un tema importante dentro de las funciones del departamento de mercadeo y ventas, es el embudo de ventas o funnel:
El funnel de ventas o conocido comúnmente como embudo de ventas, es considerado como la clave para hacer más y mejores cierres de ventas. Por medio de esta sencilla herramienta, podemos darle una organización a las empresas y hacer que cada departamento cumpla con su respectiva labor y claro está que se apoyen.
La principal función del embudo de ventas es servirnos como apoyo para determinar qué parte del proceso de venta no está dando los resultados esperados o está fallando y así poder tomar decisiones para resolverlo.
El departamento de marketing será el encargado del diseño y seguimiento del funnel debido a que es necesario el uso de técnicas y herramientas de análisis y prospección de ventas que muy seguramente no se hallan en otros departamentos de la organización.
Muchas empresas lo manejan en una tabla de excel, pero existen software de Inbound Marketing tan completos que te permiten crear tu propio embudo de ventas de forma automatizada y ordenada.
Si graficas el embudo de ventas podrás organizar mucho mejor a tus clientes potenciales en las etapas de ventas. Con esto al final del ejercicio tendrás un pronostico de los ingresos de tu empresa.
Haciendo relación a un embudo de ventas de inbound marketing, la idea es seleccionar las fases en las que pasa un prospecto o visitante por el embudo de ventas. Lo bueno es que puedes crear tantas etapas como creas convenientes.
Como bien sabes, la lógica del embudo radica en que entran muchos contactos por la parte superior, pero muy pocos van a llegar hasta el final, que en este caso vendría siendo el cierre de la venta.
¿Por qué es importante determinar esto? Porque así podrás entender junto a tu equipo, cuántos prospectos necesitan conseguir en la primera etapa para poder cerrar un cliente o más.
Trabajaremos entonces con 5 etapas (tú las puedes nombrar como quieras):
1.Contacto de inicio:
Hace relación a los prospectos calificados que envía el equipo de marketing. Estos deben ser gestionados con el fin de tener un primer acercamiento. La mejor táctica es mediante una llamada para llevarlos a la siguiente etapa del embudo de ventas.
2. Perfilamiento o calificación:
En este punto entramos a una fase más detallada de perfilamiento al usuario. El ideal es poder calificar el lead lo más que se pueda. Con la metodología de BANT score lo puedes hacer:
– Budget (presupuesto): ¿Este lead tiene el presupuesto para convertirse en cliente potencial de tu empresa?
-Authority (Autoridad): ¿Hace parte de las personas que toman las decisiones dentro de la organización?
-Need (necesidad): ¿Cuenta con una necesidad clara para convertirse en cliente de tu empresa?
-Timing (tiempo): ¿Qué tan urgente es esa necesidad?
3. Agendar cita:
En esta fase te reúnes con el cliente para presentar tus productos o servicios y brindarle asesoría.
4. Cotización:
Es la fase en la que le envías una propuesta comercial o cotización de tu producto o servicio y la posibilidad de resolver todas sus dudas.
5. Cierre de venta- ganada:
A esta fase llegan aquellos prospectos que se convirtieron en clientes gracias a las etapas anteriores del embudo de ventas.
En conclusión:
Si se necesitan cerrar 100 negocios, el departamento de mercadeo tiene la obligación de entregar X prospectos calificados según estén en el embudo de ventas.
¿Cómo generar prospectos calificados?
¡La audiencia es todo! Entonces en este orden de ideas se debe aprovechar al máximo las audiencias. Es muy difícil vender un producto o servicio exitosamente sin conocer el cliente ideal: quién es, dónde vive, qué les gusta hacer, cuánto gana, su estilo de vida y su personalidad, entre otros intereses.
Y para esto se debe crear un plan integral, una estrategia digital que genere prospectos o registros y que con estos datos de contacto represente una oportunidad real de venta.
Lamentablemente muchos equipos de mercadeo y de marketing se esfuerzan en generar más y más prospectos, en lugar de enfocar estos esfuerzos en atraer mejores prospectos.
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