Antes que nada, es importante que te detengas a mirar cómo está conformado tu equipo comercial. Pero ¡espera! Tú como dueño de tu propia empresa, ¿has hecho el ejercicio de salir a vender?
Si la respuesta es no, ¿qué estás esperando? El primer error que comete un gerente o dueño de empresa es contratar asesores comerciales sin antes haber hecho la labor de uno de ellos.
¿Conoces cada detalle del producto o servicio que vendes? Tú más que nadie debes saber lo que estás vendiendo, a quién se los estás vendiendo y cómo se lo estás vendiendo. Si no tienes idea, creeme que un asesor comercial que encuentres por ahí, no hará esta labor de una forma tan especializada como tu sabes que debe hacerse. ¡Así que a ponerte la 10!
- La primera recomendación que te doy para salir a vender, es crear tu propio protocolo de ventas. ¿cómo vas a vender tu producto o servicio? ¿qué inquietudes podrían resultar a tu posible cliente? Mejor dicho, este protocolo se convertirá en tu bitácora para unas ventas con excelentes resultados. ¡O al menos sal y haz el ejercicio!
- ¿Aprendiste a vender? ¡Tranqui! No te apresures. Empieza poco a poco, no te pongas a contratar asesores comerciales a la ligera, sino que a medida que vayan entrando clientes, evalúas en qué momento es pertinente empezar a conseguir nuevas personas en tu organización.
¿Cómo puedes transformar tu equipo comercial?
Para cerrar ventas de forma efectiva, el autor Aaron Ross en su libro Predictable Revenue, proporcionó una infalible técnica para atrapar a los clientes de una organización y tener cierres de ventas efectivos. Es la técnica de los cazadores y granjeros.
TÉCNICA DE CAZADORES Y GRANJEROS
A continuación te contaré quiénes serán los cazadores y quiénes serán los granjeros en tu empresa:
Los cazadores deben conseguir reuniones para los granjeros teniendo en cuenta las siguientes funciones:
- Hacer llamadas en frío a los prospectos que consiguen con la estrategia de marketing offline.
- Hacer llamadas calientes a los prospectos que ingresan al CRM de la empresa con las estrategias de marketing digital. Lo ideal es que estas llamadas se hagan a los 5 minutos luego de haber ingresado el lead para cogerlo en caliente y con un interés mucho más alto.
Con estos tipos de llamadas, lo que hacen los cazadores es calificar a esos prospectos entendiendo su dolor o sus problemas, para saber si tu producto o servicio les soluciona la necesidad. En caso de que sí, entonces agendan la reunión.
Cada cazador deberá conseguir un aproximado de 6 reuniones diarias para los granjeros.
Los granjeros tienen una hora para hacer cada reunión, por lo cual pueden gestionar 6 reuniones diarias. ¡Ah! Pero por análisis y mejorar la confianza con los clientes, es ideal que los granjeros tengan 2 reuniones con el mismo cliente, es decir, cada granjero tendrá 3 reuniones nuevas y 3 reuniones con clientes antiguos por día.
¿Y esto por qué es importante?
La idea de implementar la técnica de cazadores y granjeros en tu organización, es que cada miembro del equipo se especialice en un función específica.
Recuerda de uno de los mayores enemigos de la productividad, es el de estar brincando responsabilidades.
¿A quién le toca llamar? ¿A quién le toca gestionar? ¿A quién le toca conseguir leads?
Cuando todo esto ya está claro para todo el equipo, la productividad será mucho mayor y esto se traduce en resultados óptimos para todos.
Otra ventaja de la técnica de cazadores y granjeros, es que puedes hacer un seguimiento de objetivos mucho más detallados con el fin de identificar cuellos de botella, motivación del equipo, entre otros aspectos que son relevantes.
Para esto, necesitas un software de inbound marketing como INGENIUS, nuestra bitácora en Zopp. En el que no solo contarás con un módulo de marketing, sino también uno de ventas que te ayudará a tener la trazabilidad de los prospectos desde que entran al CRM desde cualquier canal, hasta que se cierra la venta.
¿Por qué tener un software de Inbound Marketing como INGENIUS para la fuerza comercial?
- Con un software de inbound marketing como INGENIUS en el módulo de ventas, los cazadores pueden crear el contacto en el CRM, dejar la información del dolor del cliente que establecieron en la primer llamada y crear la reunión que posteriormente asignarán al granjero.
- El granjero recibe la notificación de la reunión y puede ver el detalle de la tarea con un solo clic para conocer la información del cliente. Al finalizar la primera reunión, puede crear otra tarea para agendar la próxima reunión.
- Cuando es el momento de la siguiente reunión, recibe una notificación, puede volver al detalle de la tarea para ver la trazabilidad de la reunión anterior para ofrecerle al cliente atención personalizada y rápida. Al final de la segunda reunión, puede asignar la tarea a la persona que corresponda para continuar con el proceso.
- Lo bueno de Ingenius es que siempre podrás ver cada prospecto en qué parte del embudo se encuentra y ver todo el proceso que el granjero o asesor comercial ha hecho con este posible cliente para mirar si su gestión está bien hecha o si deberás tomar medidas.
A continuación te dejo este video de Don Zopp que te dará más pautas de cómo transformar el departamento de mercadeo y ventas de tu empresa:
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En Zopp Digital, nuestro negocio es la comunicación digital y ayudamos a conseguir clientes automatizando el mercadeo empresarial.
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