Quien contrata seguros funerarios tiene en mente que tarde o temprano va a necesitarlos, sin embargo hay otros factores económicos y culturales que le hacen contrapeso al pensamiento previsor del colombiano promedio, ¿cómo hacer que la cultura y el bolsillo no se interpongan entre su empresa y una relación a largo plazo con sus suscriptores?
La firma de un contrato no resulta lo suficientemente vinculante para que un cliente pague de buenas ganas e incluso motive a otros a obtener el servicio. Como dicen por ahí, el éxito no está en llegar, sino en mantenerse, y para ello las empresas funerarias en general deben pensar en un plan elaborado de fidelización del cliente, más allá de un cordial saludo a través de una llamada telefónica y el subsiguiente cobro mensual.
Piensa por un momento como cliente: siempre, antes de pagar cualquier servicio, nos cuestionamos si realmente está causando o no un efecto valioso en nuestro estilo de vida. A decir verdad, el servicio funerario es bastante útil, lo malo es que es muy fácil que, como clientes, obviemos su importancia cuando en el corto y mediano plazo no obtenemos ningún beneficio tangible.
Aquí le compartimos 6 medidas a tomar para mostrarle al cliente cuán importante es tener un seguro funerario.
1. Recordarles constantemente el sentido de tener un servicio funerario
Es claro que lo que usted está ofreciéndole al cliente es seguridad y tranquilidad en caso de fallecimiento, pero mejor que eso es brindarle seguridad y tranquilidad, no solo en el momento del uso de los servicios funerarios, sino antes, eliminando toda la incertidumbre sobre si mantener o no ese servicio. En efecto, motivar constantemente al suscriptor, recordándole constantemente el profundo sentido que tiene haberse suscrito a sus servicios. Manteniéndose vigente en el tiempo es la única manera de asegurar retener a sus suscriptores.
2. Su oferta debe amoldarse a las nuevas formas de vender
Una estrategia de marketing digital integral, a través de varios canales. tales como: email, redes sociales, mensajes de texto, y creación de artículos y boletines especializados; no es nada si la oferta de la empresa funeraria se quedó en el puerta a puerta, la valla, el anuncio de periódico y en las llamadas. Si usted como empresa no se amolda a una forma más dinámica de ofertar, en la que los usuarios demandan cada vez más información, su rango de suscripción se estancará y usted seguirá ofertándoles servicios funerarios a un escaso grupo poblacional que aún usa esos medios para informarse.
Usted necesitará respaldar el valor agregado que le da la comunicación digital con un oferta de mejor atención al cliente: mayor acceso a información estratégica e incentivos.
3. “¿Otra vez usted?”
Esa frase es la que tiene que empezar a borrar de la mente de su cliente cada vez que recibe su llamada recordándole el pago de la cuota mensual. Todos odiamos tener que pagar por algo que no nos beneficia -al menos no de forma palpable- es por eso tan importante que todos los momentos en los que tiene contacto con el cliente sea para discutir la obligación mensual, sino temas más amenos e informativos, que rompan el hielo y la rutina, al tiempo que van indicándoles a sus suscriptores que la empresa realiza un acompañamiento más allá de lo monetario. En resúmen, en vez de preguntarse impacientemente: “¿otra vez usted?” -el cliente debería recibir la información que usted tiene para brindarle con un curiosidad activa, confiado en que usted siempre tendrá una buena historia qué contarle.
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4. El cliente también tiene una historia que contar
Cuídese de que la comunicación con su cliente sea unidireccional: aquella que usted le entrega, porque ¿dónde quedan las observaciones y recomendaciones que el cliente quiere hacerle para sentirse tenido en cuenta y no solo el sujeto pasivo de un contrato?
La comunicación digital le da la posibilidad de establecer no solo una red para entregar información estratégica sobre sus servicios, sino que también le permite interactuar con sus clientes y crear una comunidad en torno a las necesidades que su marca satisface.
5. Comparta información especializada con sus suscriptores
Primero que todo, debe empezar a ver su empresa como una agencia que produce información de todo tipo, la cual debe ser procesada y amoldada a las necesidades de información de sus suscriptores. Lo que para usted puede parecer obvio como miembro de la compañía, es totalmente desconocido para un cliente (ej: Cobertura de la póliza en caso de deceso accidental; ¿le pagan algo a mi familia después de mi fallecimiento?, ‘4 métodos de sobrellevar el duelo’, etc) . Esta información es clave para fidelizar a sus clientes y mostrarles extensamente la experticia de su empresa en el tema funerario.
6. El cliente satisfecho como un gancho para los clientes potenciales
Ya hemos hablado de que el pensamiento previsor del colombiano promedio empieza a resquebrajarse con el tiempo, por eso es tan importante que usted premie a los suscriptores que llevan varios años creyendo en sus servicios. Es importante no solo para refidelizarlos, sino también como prueba fehaciente de que su oferta es buena y tiene cara de clientes satisfechos.
