Una cosa es conseguir que un cliente entre o llame a su sala de ventas y pregunte por el precio, pero de ahí a recibir finalmente las llaves de su propiedad hay un largo trecho, que se puede reducir con un plan de mercadeo que mantenga al cliente comprometido con su propósito de comprar y, posteriormente, recomendar.
La dinámica comercial a la que se enfrentan las inmobiliarias y empresas constructoras en general se llama venta consultiva, es un tipo de venta en la que el cliente toma un tiempo considerable para comprar el producto ofertado; el resultado -es decir- la venta, se da después de un proceso en el que el cliente se asesora, investiga y consume contenidos que le ayuden a tomar la mejor decisión sobre el producto.
Contextualízate: Llamadas frías, cuando el telemercadeo no es una estrategia efectiva
Por el hecho de que este tipo de venta implique generalmente productos suntuarios o de alto precio, como es el caso de una propiedad, el cliente necesita ser cuidadoso a la hora de tomar la decisión de invertir una buena suma de dinero.
Si las propiedades que ofrece son de óptima calidad y si su inversión en publicidad es adecuada, ¿por qué sigue perdiendo prospectos?
La falla al atraer clientes que compren
Que no sea un ‘tumbe’
Con todos los casos de urbanizadores piratas que existen, es de gran importancia construir credibilidad a corto y largo plazo alrededor de su proyecto urbanístico. Esta campaña debe gozar de gran dinamismo mediático, no solo quedarse en vallas e impresos, sino facilitar información inmediata, atrayente y que ataque todas las dudas e incertidumbres de los involucrados.
“No, gracias, solo antojándonos…”
Más o menos eso es lo que cualquier agente de ventas escucha cada vez que algún transeúnte entra a averiguar. Hay dos tipos de cliente: el que entra a preguntar por el precio de una propiedad solo para fantasear; y aquel que entra con una intención tangible (aunque a veces soterrada) de comprar. Ambos se pueden ver muy parecidos. El poder identificar cuál es cuál se consigue gracias al marketing digital de atracción.
No re-encarrilar al cliente
En un proceso de compra en el que, muchas veces, hasta la cuota inicial se difiere a varios pagos, es un error no tener un medio efectivo para recordarle constantemente al cliente sus fechas límites y el estado de sus pagos.
Solo atraer clientes locales
Por qué limitarse al potencial de compra de su público local si allá afuera hay mucha gente buscando dónde invertir.
Pague y chao
Su cliente entusiasta paga la cuota inicial sobre planos… De aquí en adelante… ¿El vacío? El silencio, después de que el cliente deposita su confianza y su dinero en usted, produce una incertidumbre muy incómoda que le puede salir muy cara a su empresa después.
El éxito al atraer clientes
El marketing digital de atracción puede hacer que su constructora o inmobiliaria sea la reina de la venta consultiva y, por qué no algún día, la venta programática.