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Estrategias de ventas: qué es el lead nurturing

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Una de las estrategias de ventas que más garantizan el retorno de la inversión es el lead nurturing. Pero qué es y cómo se convierte en una táctica de gran impacto dentro de una estrategia de marketing de atracción.
En un mundo ideal, tu estrategia de inbound marketing funcionaría perfectamente: tus leads empezarían a entrar en el embudo de las etapas de decisión de compra e irían avanzando en el tiempo y con los resultados proyectados inicialmente. Sin embargo, la realidad es otra, una en la que cuando inicias tu campaña de marketing inbound los leads se quedan atascados más tiempo del que quisieras en una etapa de decisión de compra. Es en ese momento en el que tu estrategia de ventas debe recurrir a la táctica del lead nurturing.
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Qué es el lead nurturing para tu estrategia de ventas

Es un respaldo enorme a tu estrategia de inbound. En términos más castizos, lead nurturing es ‘cultivar al cliente interesado’ con información de interés. Es establecer un diálogo con los prospectos en cada una de las etapas del viaje hasta la compra. Este diálogo resuelve las necesidades de información que el cliente va presentando.
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Una patadita hacia la venta

El lead nurturing es una táctica de generación de demanda, o de apoyo a la demanda de tu producto, una vez el cliente ya ha mostrado interés en él. Con esta táctica, se le envía, por el medio más adecuado y en el momento más oportuno, información que le recuerda al cliente su interés en este producto, al tiempo que le da información extra que lo impulse a evaluarse si comprará.

Segmentar, el éxito de tus estrategias de ventas

El secreto de ser exitoso al ‘cultivar’ al cliente potencial es centralizar tus esfuerzos en un segmento específico de esos clientes que han mostrado interés pero que aún no se deciden. Por ende, debes identificar a quién vas a abordar: ¿serán quizás a aquellos que vieron el video de tu producto? ¿Quienes abrieron el email? o talvez ¿los que se suscribieron a tu blog?

Cadencia, no intensidad

Recuerda que el inbound marketing se trata de seducir con contenido que agregue valor, no de atosigarlos; por ende, tómate tu tiempo, y piensa en la tolerancia de tus prospectos a la hora de recibir tu información. Hazlo espaciadamente; sin tomarte demasiado tiempo como para que ya no recuerden de qué les estás hablando, pero tampoco que terminen odiándote por bombardearlos todo el tiempo.
 
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