Embudatordel alto nivel

Para empezar a hablar de smarketing es indispensable conocer un poco de Inbound Marketing  porque es gracias a esta metodología que surge el concepto.

El Inbound Marketing combina técnicas de marketing y publicidad con el objetivo de acompañar al cliente en todo el proceso de compra; es decir, en las etapas de exploración, consideración y decisión, mediante contenido de interés, valioso y educativo para el usuario en sus diferentes etapas de compra. 

Te explicamos un poco más… 

En consumo masivo, es inconsciente aplicar esta metodología. Te ponemos un ejemplo: 

Si una persona se antoja de un helado o una chocolatina ¿qué hace?…pues va a la tienda más cercana, lo compra y listo, ahí suplió esa necesidad que tenía de comer helado o chocolatina y eso no le demora más de 5 minutos. 

Diferente pasa cuando esa misma persona busca comprar una casa, un apartamento o un carro. Para tomar la decisión de compra seguramente se tardará semanas e incluso meses. Y sabemos que en este caso para el departamento comercial puede ser un poco desgastante llamar a todas las personas que demostraron cierto interés en el producto y que todavía no han tomado su decisión. 

Y ohh sorpresa, por eso tenemos la metodología Inbound Marketing con la que podemos atraer, convertir y cerrar a esas personas con contenidos de valor repartido en las siguientes etapas de compra: 

• Exploración: aquí lo que le vamos a mostrar a la persona es información muy general del producto o servicio; qué es, cómo se hace, por qué se hace. De manera que lo ayudemos a empezar a aterrizar su necesidad o problema. 
• Consideración: en esta fase la persona ya sabe que tiene un problema o necesidad y le vamos a empezar a compartir contenido en el que le demos ventajas comparativas de nuestro producto o servicio con respecto a la competencia, beneficios de nuestros productos o servicios e incluso precios, características, etc. Esto le dará una idea más clara al usuario sobre qué es lo que necesita en sí y por supuesto nosotros, con contenido interesante debemos terminarlo de enganchar. ¿Claros hasta aquí? 
• Decisión: aquí hay que brindarle información mucho más contundente a la persona que ya pasó por las anteriores etapas. Ya sabe que tiene un problema o necesidad, ya hizo las comparaciones de productos de tu empresa frente a otras marcas ¿y ahora qué? Puedes darle detalles de precios, formas o facilidades de pago e incluso poner CTA (llamados a la acción) de decisión, invitándolo a que se ponga en contacto con uno de tus asesores. 

Las personas ahora están más inmersas en el mundo digital:

Ahora los usuarios están cada día más informados y enterados de los productos o servicios en los que están interesados; leyendo y compartiendo sus experiencias y opiniones con lo que consumen a través de redes sociales. 

Por eso es necesario que las empresas entiendan al cliente y estén siempre en pro de satisfacer sus necesidades y es ahí donde los departamentos de ventas y mercadeo se deben unificar.

Pero… ¿qué es eso de unificar? ¿Debe desaparecer alguno de los departamentos?

Es aquí donde entra el concepto de smarketing. El smarketing es la alineación de los departamentos de mercadeo y ventas en torno a metas comunes de una organización con el principal objetivo de aumentar las ventas. 

Si bien los dos departamentos son muy importantes en la organización, en muchas ocasiones cada uno sigue objetivos diferentes que desunifican a la empresa y no saben por qué la estrategia falla y precisamente es justo aquí donde está el error. 

Te cuento que los equipos de mercadeo y ventas siempre deben trabajar bajo los mismos objetivos, porque si mercadeo implementa estrategias de captación de clientes mediante contenidos de interés para los usuarios y ventas tiene conocimiento de ello, posiblemente los cierres serán mucho más efectivos. 

Mercadeo y ventas deben tener las mismas metas organizacionales y esto se traduce en nada más y nada menos que en VENTAS. ¡Sí señores! 

Según HubSpot, las empresas que tienen los equipos de marketing y ventas alineados perfectamente, suelen tener un crecimiento del 20%. 

Sales (ventas) + Marketing = Smarketing

¡Ventajas de este trabajo en conjunto!

Si deseas obtener mejores resultados en tu empresa, ya conoces la solución. Indudablemente el departamento de mercadeo y ventas deben trabajar unidos, porque así podrán:

• Conocer a fondo el público objetivo: conocer sus intereses, sus gustos y diferencias y tener  un buyer persona más concreto y completo. 
• Crear contenido adecuado: conocer el dolor del cliente y adecuar el contenido según su necesidad o mejor dicho a la solución de la necesidad que ha manifestado. 

Ventas trabaja con las bases de datos que le entrega el departamento de mercadeo, si están bien calificadas, ventas estará siendo efectiva en sus cierres de negocio.

Mientras el departamento de mercadeo crea las estrategias y realiza contenido de interés, el de ventas se da cuenta de si este cumple con el buyer persona. ¡La unión hace la fuerza!

En resumen: 

Antes de implementar el smarketing en tu empresa, es necesario integrar una cultura y  realizar una alineación entre estos dos departamentos. 

• Alinear los departamentos de mercadeo y ventas bajo los mismos objetivos para tener estrategias y cierres de negocios efectivos. 
• Trabajar con el mismo funnel (embudo de ventas), para que ambos departamentos tengan la misma información de cada cliente; antes, durante y después de la compra. 
• Pensar en estrategias bajo el mismo buyer person, para lograr la alineación. Mercadeo para crear contenidos relevantes y valiosos en busca que el usuario se convierta en lead y avance en el funnel; y ventas para conocer a las personas y que sus llamadas y seguimientos literalmente sean más efectivas. 

Para lograr una buena alineación de Smarketing, se debe implementar una comunicación abierta entre los equipos de Ventas y Mercadeo y crear un embudo de ventas en donde estén las responsabilidades de mercadeo, ventas y responsabilidades compartidas.

Aterrizando un poco más la idea del SMARKETING, te voy a mostrar el embudo que mejor no lo puede describir: 

Aquí puedes observar que para cada etapa hay un responsable. 

En la primera etapa del embudo, es decir, cuando entra un prospecto/visitante u oportunidad de venta, el departamento de marketing es el primer responsable de su gestión. Los prospectos son personas que visitaron tu sitio web y de quienes tomaste datos mínimos o se registraron en el formulario de suscripción al boletín por ejemplo. Mientras que cuando hablamos de oportunidad de venta nos referimos a aquellos usuarios que diligenciaron un formulario con el fin de recibir algo a cambio; por ejemplo un e-book. 

En la segunda etapa, donde los prospectos ya pasan a una fase de oportunidad de venta calificada MQL o SQL,  es decir, son personas que ya cuentan con un grado más alto de interés en el producto o servicio. Cabe aclarar que los SQL cuentan con un nivel mucho más avanzado de interés que los MQL y ya están listos para que la fuerza comercial los gestione. 

En la última etapa en la que el prospecto ya es una oportunidad, es decir, ya tuvo comunicación con un asesor de la fuerza comercial y es considerado como un cliente potencial al cual hay que hacerle seguimiento minucioso para llevarlo al cierre de negocio. En esta fase también entran los que ya son clientes. 

Recuerda, recuerda y recuerda que es muy importante que ambos equipos siempre estén alineados en toda la estrategia, de principio a fin para que se cumplan de forma efectiva todos los objetivos propuestos al inicio de la estrategia. ¡El SMARKETING tiene poder! 

¿Buscas una agencia que te ayude a entender tu cliente?

En Zopp Digital, nuestro negocio es la comunicación digital y ayudamos a conseguir clientes automatizando el mercadeo empresarial. 

Agenda una cita con nosotros aquí.

En muchas ocasiones los gerentes de las empresas desconocen la labor específica de los directores de mercadeo y ventas. Es más, creen que tener una persona encargada para los dos departamentos es la solución para ahorrar tiempo y tal vez costos, pero no es la solución para hacer crecer a la empresa y finalmente esto es lo que todos queremos ¿o no? 

¿Cómo está conformado tu equipo en la empresa? ¿Cuentas con un departamento para cada área o cuentas con uno solo para cumplir las funciones de mercadeo y de ventas? ¿Tú como gerente de empresa sabes exactamente cuál es la labor del director de mercadeo? 

Por si acaso no lo tienes claro todavía, te lo vamos a contar.

¿QUÉ HACE EL DEPARTAMENTO DE MERCADEO EN UNA ORGANIZACIÓN? 

El departamento de mercadeo es el responsable de establecer cuáles son las estrategias de marketing para ofrecer los productos o servicios,  manejar el presupuesto del departamento optimizando los recursos y también analizar los resultados de las estrategias para saber si están funcionando o si por el contrario, se debe pensar en una nueva. 

Un director de mercadeo debe ser el encargado de estudiar el entorno al cual le quieren apuntar para tomar buenas decisiones. Contar con información confiable para responder adecuadamente a las necesidades del mercado, es crucial para cumplir con los objetivos establecidos. Eso sí, esos objetivos deben ser claros y medibles desde el comienzo para poder tener data en el análisis de resultados. 

Aunque no lo creas un buen director de mercadeo tiene la capacidad de diseñar el producto que va a vender la empresa, que cubra las necesidades del mercado al que le quieran apuntar.

Y esto implica conocer la capacidad de la empresa para fabricar algo. Debe saber de audiencias, de motivadores de compra, entender de antropología, de cómo el ser toma decisiones… ¿Mucho? ¿Asustado? Tranquilo que aquí vamos a aprender. 

Empecemos por saber…¿qué son las audiencias? 

Con el paso del tiempo el significado ha cambiado un poco y esto debido a la transformación digital, así que teniendo en cuenta esto, las audiencias ahora se denominan como un grupo de personas que recibe, interactúa y conecta con marcas.

Las audiencias objetivo son públicos o personas que son clave para el posicionamiento de una empresa. 

Es mediante una estrategia de comunicación que el departamento de mercadeo intenta posicionarse en la mente, en el corazón y hasta en las venas de sus audiencias objetivo y de este modo lograr el máximo nivel de visibilidad.

Retomando la funciones del director de mercado, es él quien se encarga de diseñar los planes de contenidos que van a atacar el mercado con el objetivo que el público al que le están apuntando, conozca que la empresa existe, que tienen un producto para ofrecer y que soluciona un problema. Esto con la finalidad de generar bases de datos de personas interesadas. 

Su propósito debe ser el de generar la mayor cantidad de bases de datos posibles, que tenga alto interés en el producto o servicio que vendo para entregarlos a la fuerza comercial listicos para el cierre de venta y a esto le llamamos MQL.

Y ahora… ¿qué es MQL?

Los MQL se refieren a los leads encontrados en la mitad del embudo de ventas o del funnel, fase denominada como MOFU (Middle of The Funnel). Estos leads se caracterizan porque en diferentes ocasiones han demostrado interés por el contenido que has publicado. 

Sus siglas MQL significan Marketing Qualified Lead, una nomenclatura que se utiliza en Inbound Marketing para denominar a los leads calificados. 

Por lo general hay tres tipos de lead en el Inbound Marketing:

• Leads (registros)
• SQL (Sales Qualified Lead)
• MQL (Marketing Qualified Lead)

¿Cómo saber si la estrategia que se va a implementar le va a llegar al público que queremos? 

Aquí es crucial que el director de mercadeo tenga total claridad de quién es el cliente potencial al que desean apuntarle con la oferta de los productos o servicios de la empresa, es decir, debe conocer acerca de las audiencias. 

Conocer audiencias es tener claro a qué perfil de cliente se le quiere hablar: edad, sexo, intereses y la forma en la que interactúan con el contenido. Tener claro si prefieren consumir contenidos en redes sociales, correos electrónicos, ebooks o si prefieren un contacto frente a frente. 

Y una vez definidas las audiencias, será mucho más fácil pensar en la estrategia y el contenido que se va a proporcionar para atraer a los usuarios a las bases de datos e irlos llevando por el proceso de compra hasta captar su interés. 

Cuando el usuario ya está completamente interesado, es el turno del departamento de ventas. Con la estrategia de marketing anteriormente pensada, la fuerza de ventas ya tiene la labor de cerrar la venta, como su nombre lo dice. 

Ya tienen la información suficiente del prospecto para hacer una gestión efectiva: conoce su perfil, sus intereses y así será mucho más fácil encontrar la forma de hacer que compre. 

ES EL TURNO PARA EL DEPARTAMENTO DE VENTAS

Sabemos que las ventas han sido, son y serán la fuente de ingresos más importante dentro de cualquier empresa, sea en la oferta de algún producto o un servicio. Aquí está la base del crecimiento y la continuidad en el tiempo de la organización.

Entre las funciones del departamento de ventas está identificar los dolores particulares de las oportunidades de negocio para lograr cerrar la venta. 

Entonces lo que se hace es validar los requisitos, la documentación necesaria y legal que existe o que la organización tiene para poder cerrar el negocio. 

¿Y cuáles son los requisitos?

Bueno, un excelente ejemplo que siempre solemos utilizar es de una persona que desea sacar su licencia de conducción. Ya tiene el automóvil, ya tiene la plata para adquirir la licencia, las ganas y el interés de adquirirla pero…hay un requisito con el que no cumple y es su edad: tiene 15 años (jajaja). 

Entonces, a pesar de cumplir con la mayoría de los requisitos, no cumple con uno indispensable. Aquí en Colombia por ejemplo,  la edad mínima para sacar la licencia de conducción es de 16 años. Es triste pero real. Así le falte menos de un año no puede tener el pase legalmente. 

Y así se caen muchas ventas, pero nos ahorraremos el tiempo de echarle toda la carreta y hacerle el cierre de ventas si primero hacemos el filtro de los requisitos.

Un tema importante dentro de las funciones del departamento de mercadeo y ventas, es el embudo de ventas o funnel:

El funnel de ventas o conocido comúnmente como embudo de ventas, es considerado como la clave para hacer más y mejores cierres de ventas. Por medio de esta sencilla herramienta, podemos darle una organización a las empresas y hacer que cada departamento cumpla con su respectiva labor y claro está que se apoyen.

La principal función del embudo de ventas es servirnos como apoyo para determinar qué parte del proceso de venta no está dando los resultados esperados o está fallando y así poder tomar decisiones para resolverlo. 

El departamento de marketing será el encargado del diseño y seguimiento del funnel debido a que es necesario el uso de técnicas y herramientas de análisis y prospección de ventas que muy seguramente no se hallan en otros departamentos de la organización.

Muchas empresas lo manejan en una tabla de excel, pero existen software de Inbound Marketing tan completos que te permiten crear tu propio embudo de ventas de forma automatizada y ordenada. 

Si graficas el embudo de ventas podrás organizar mucho mejor a tus clientes potenciales en las etapas de ventas. Con esto al final del ejercicio tendrás un pronostico de los ingresos de tu empresa.

Haciendo relación a un embudo de ventas de inbound marketing, la idea es seleccionar las fases en las que pasa un prospecto o visitante por el embudo de ventas. Lo bueno es que puedes crear tantas etapas como creas convenientes.
Como bien sabes, la lógica del embudo radica en que entran muchos contactos por la parte superior, pero muy pocos van a llegar hasta el final, que en este caso vendría siendo el cierre de la venta.

¿Por qué es importante determinar esto? Porque así podrás entender junto a tu equipo, cuántos prospectos necesitan conseguir en la primera etapa para poder cerrar un cliente o más.

Trabajaremos entonces con 5 etapas (tú las puedes nombrar como quieras): 

1.Contacto de inicio:

Hace relación a los prospectos  calificados que envía el equipo de marketing. Estos deben ser gestionados con el fin de tener un primer acercamiento. La mejor táctica es mediante una llamada para llevarlos a la siguiente etapa del embudo de ventas. 

2. Perfilamiento o calificación:

En este punto entramos a una fase más detallada de perfilamiento al usuario. El ideal es poder calificar el lead lo más que se pueda. Con la metodología de BANT score lo puedes hacer:

– Budget (presupuesto): ¿Este lead tiene el presupuesto para convertirse en cliente potencial de tu empresa?

-Authority (Autoridad): ¿Hace parte de las personas que toman las decisiones dentro de la organización?

-Need (necesidad):  ¿Cuenta con una necesidad clara para convertirse en cliente de tu empresa?

-Timing (tiempo): ¿Qué tan urgente es esa necesidad?

3. Agendar cita: 

En esta fase te reúnes con el cliente para presentar tus productos o servicios y brindarle asesoría. 

4. Cotización: 

Es la fase en la que le envías una propuesta comercial o cotización de tu producto o servicio y la posibilidad de resolver todas sus dudas. 

5. Cierre de venta- ganada: 

A esta fase llegan aquellos prospectos que se convirtieron en clientes gracias a las etapas anteriores del embudo de ventas. 

En conclusión:  

Si se necesitan cerrar 100 negocios, el departamento de mercadeo tiene la obligación de entregar X prospectos calificados según estén en el embudo de ventas.

¿Cómo generar prospectos calificados? 

¡La audiencia es todo! Entonces en este orden de ideas se debe aprovechar al máximo las audiencias. Es muy difícil vender un producto o servicio exitosamente sin conocer el cliente ideal: quién es, dónde vive, qué les gusta hacer, cuánto gana, su estilo de vida y su personalidad, entre otros intereses.

Y para esto se debe crear un plan integral, una estrategia digital que genere prospectos o registros y que con estos datos de contacto represente una oportunidad real de venta.

Lamentablemente muchos equipos de mercadeo y de marketing se esfuerzan en generar más y más prospectos, en lugar de enfocar estos esfuerzos en atraer mejores prospectos.

¿Buscas una agencia que te ayude a entender tu cliente?

En Zopp Digital, nuestro negocio es la comunicación digital y ayudamos a conseguir clientes automatizando el mercadeo empresarial. 

Agenda una cita con nosotros aquí.

 

Conocer tu buyer persona o cliente ideal no es algo imposible, ni mucho menos difícil, con una efectiva y juiciosa investigación del mercado podrás saberlo y eso sí que será de muchísimo valor tanto para ti, como para tu equipo, como para tu empresa y aún más para los cierres de negocio.

Entrando en más detalle, el buyer persona es una representación real y específica de tu cliente ideal y te ayuda a entender mucho más a tus clientes (y posibles clientes), con el fin de construir contenidos más asertivos que generen mayor impacto en la generación de bases de datos y en el cierre de negocios.

Mientras que un buyer persona es una representación de tu cliente ideal, un buyer persona negativo o “excluyente” es una representación de alguien a quien no quieres tener como cliente.

Esto podría incluir, por ejemplo, a profesionales que sean demasiado avanzados para tu producto o servicio, a estudiantes que leen tu contenido para investigar o aprender, o posibles clientes con alto coste de adquisición (ya sea por el precio, su tendencia a cancelar o la probabilidad de que no vuelva a comprar en tu compañía).

Ventaja de construir tu buyer persona o cliente ideal: 

Los buyer personas te permiten aumentar el  porcentaje de efectividad de cierre de negocios porque la información va más acorde al comprador y todas las estrategias quedan alineadas para resolver problemas que detonan en compra.

Si adicionalmente creas buyer personas negativas, tendrás la ventaja de poder segmentar las “manzanas podridas” del resto de tus contactos, ayudándote así a lograr un menor costo por prospecto y/o por cliente.

¿Cómo construir tu buyer persona o cliente ideal? 

Los Buyer Personas se crean recolectando toda la información posible sobre tus clientes y clientes potenciales. ¿Cómo? Haciendo encuestas y entrevistas de tu audiencia objetivo. Esto incluye una mezcla de clientes, prospectos y aquellas personas que no están en tu base de datos pero que podrían alinearse con tu audiencia objetivo. 

Algunos métodos para recolectar la información para desarrollar Buyer Personas:

•  Entrevista a clientes en persona o por teléfono para descubrir qué les gusta de tu producto o servicio.
• Analiza tu base de datos para descubrir tendencias sobre cómo determinados prospectos o clientes encuentran y consumen tu contenido.
• Al crear formularios para utilizar en tu sitio web, utiliza los campos del formulario que capturan información importante sobre el Buyer Persona. (Por ejemplo, si tus Buyer Personas varían según el tamaño de empresa, pide a cada prospecto información sobre el tamaño de la empresa. También puedes recopilar información sobre qué formularios de las redes sociales utilizan tus prospectos realizando una pregunta sobre las cuentas de redes sociales).
• Ten en cuenta también la información que te puede aportar tu equipo de ventas sobre los prospectos y clientes. Ellos son los que más interactúan con los clientes (¿Qué generalizaciones pueden realizar sobre los diferentes tipos de clientes a los que mejor atiendes?, ¿Retos comunes?, ¿Patrones de comportamiento?, Preguntas frecuentes)

Pasos para construir tu buyer persona o cliente ideal: 

1. Clasificar tus productos o servicios según los nichos de mercado que consideres deben estar separados. Si son proyectos, cada proyecto debe tener su buyer persona.
2. Realizar la entrevista a 5 clientes actuales que sepas que van a ayudarte con una respuesta honesta.
3. Realizar la entrevista a 5 clientes potenciales  que aún no han comprado pero que tengas información de contacto y que creas que te pueden aportar datos importantes para el buyer persona. 
4. Realizar entrevista a 5 vendedores para que ellos desde su  campo te sugieran información de las personas con las que interactúan día a día.
5. Autorealízate una encuesta (tú mismo) para generar el buyer persona negativo, esto te permite identificar cual es el tipo de cliente que NO quieres cautivar. 
6. Con la identificación de los buyer persona reales se crean todos los contenidos digitales con los que deseas empezar tu estrategia y permitan aumentar la efectividad.  
7. La idea es que cada trimestre valides nuevamente los buyer persona y los ajustes, ya que son un elemento “vivo” de la estrategia digital. 

Cuando realices la investigación para conocer a tu cliente ideal, también puedes tener en cuenta lo siguiente:

Reglas de encaje o de segmentación: se establecen de acuerdo a tu público objetivo.

Por ejemplo: Si tu público objetivo son personas entre los 20 y los 35 años de edad y llega un usuario que se encuentre en este rango puede continuar en el embudo de ventas y se le puede seguir gestionando. Pero si por el contrario, el prospecto cumple con otras reglas menos con esta, se debe olvidar o guardar para gestionar en el momento en que cumpla ese requisito. ¿Por qué? Esto le  evitará a tu equipo comercial pérdidas gestionando que se le puede dedicar a otro prospecto que sí cumpla con lo que necesitas. 

Anteriormente habíamos hablado de un ejemplo perfecto para dar a entender el significado de las reglas de encaje:

Imaginémonos que somos una academia de conducción y llega un chico de 15 años que quiere sacar su licencia para conducir automóvil, su padre está dispuesto a asumir el valor del curso, ya cuenta con un carro pero… en Colombia solo se le puede expedir licencia de conducción a personas mayores de 16 años.

El chico cumple con todo, menos con un requisito importante como lo es su edad. Es decir, que podría ser un prospecto que puedes gestionar más adelante cuando ya cumpla con todos los requisitos.

Reglas de comportamiento: se dan teniendo en cuenta la interacción de los usuarios con tus  contenidos.

Si realizas campañas de envíos de correos electrónicos, puedes asignar puntos de acuerdo a las acciones que hagan los usuarios. Por ejemplo, si la persona hizo clic en alguno de los llamados a la acción que colocaste en el correo electrónico, puedes asignarle puntales.

O si haces envíos de mensajes de texto y la persona hizo clic en el llamado a la acción puedes asignarle puntaje, o si diligenció algún formulario de tu página web, y entre más acciones haga el usuario con tus contenidos, irá aumentando puntaje y por lo tanto vas a darte cuenta qué tan interesado está en tu producto y servicio. ¿Para qué sirve esto? 

A la fuerza comercial de tu empresa le sirve bastante, ya que con esta información tan detallada de los usuarios será mucho más fácil cerrar las ventas de una manera eficiente. 

¿Quién se encarga entonces de hacer que se cumplan estas reglas?

En este caso no es necesario contratar a alguien para que lo haga.  Para eso existen software que califica los prospectos según las acciones que vayan realizando en los diferentes canales donde tengas campañas digitales como redes, sitio web,  correos electrónicos, mensajes de texto y demás herramientas que se utilizan para la difusión de contenidos e información de valor que llame la atención de tu público objetivo. 

¿Te suenan los software de Inbound Marketing? 

Pues te contamos que todo lo anterior lo puedes lograr gracias a un software de Inbound Marketing. Por ejemplo en Zopp Digital contamos con nuestro propio software llamado INGENIUS. 

Aquí puedes configurar las reglas de encaje, las reglas de comportamiento, puedes saber desde qué canal digital llegó el contacto, puedes realizar envíos masivos de correos electrónicos, puedes crear listas para gestionar a tus prospectos según el grado de interés que tengan con tu producto o servicio y saber cómo es la gestión de la fuerza de ventas al momento de contactarse con los usuarios. Y eso que esto es no más un abrebocas de todo lo que puedes hacer con INGENIUS. 

EN CONCLUSIÓN: 

Para saber quien es tu cliente ideal es necesario realizar un análisis teniendo muy claro el valor que le generas a una persona para resolverle sus dolores o necesidades.  

Un ejemplo: una persona como consumidor se sueña en un servicio de salud en el que llame y lo atiendan por tardar en 15 minutos. 

Tenemos los siguientes proveedores: 

• Proveedor A: Lo atiendo pero tiene que ir hasta la oficina.
• Proveedor B: Lo atiendo como máximo en dos horas.
• Proveedor C: Lo atiendo por teléfono de forma inmediata.
• Proveedor D: En 10 minutos estoy allá.

¿Cuál crees que resuelve mejor su necesidad? La respuesta es obvia. 

Entonces para saber si tu producto o servicio resuelve el problema o necesidad de una persona ¿Qué deberías saber o hacer?

RESPUESTA: ¡¡¡Saber quién tiene el problema y cuál es el problema!!!

Es indispensable conocer qué necesitan tus consumidores, qué necesita el mercado y una vez sepas la respuesta, adapta tu producto o servicio a ese mercado. Cuando esa relación entre producto y necesidad está estrechamente alineada, ahí resolverás la pregunta de cómo saber quién es tu cliente ideal.  

Queremos ayudarte a construir tu cliente ideal o buyer persona, por eso hemos construido una plantilla que puede ser útil para ti. Descárgala aquí. 

¿Buscas una agencia que te ayude a entender tu cliente?

En Zopp Digital, nuestro negocio es la comunicación digital y ayudamos a conseguir clientes automatizando el mercadeo empresarial. 

Agenda una cita con nosotros aquí.

 

¡Oye! Quiero que sepas algo: nadie quiere comprar sin saber por qué va a comprar. Sí, así como lees. Debes dar una explicación racional que le haga entender a esa persona por qué debe comprar: ¿hay descuento? ¿el producto está económico? Y aunque no lo esté, si le creas esa necesidad seguro tendrás una venta fija… ¡o muchas! 

Ayuda a las personas a comprar lo que necesitan. 

Y para poderlo lograr debes conocer cada detalle del segmento al que dirigirás tu producto o servicio, conoce los miedos de esas personas y cuando lo descubras, adapta tu discurso a lo que a esas personas les sirve. 

Más que solucionar una necesidad, sé un diferenciador de alto nivel 

¡HOY TENEMOS EXCESO DE INFORMACIÓN EN INTERNET! Y esto hace que todos seamos iguales…nuestro cerebro no tiene la capacidad de elegir con facilidad lo que necesita que compremos pues no sabe diferenciar entre un producto o servicio de otro. Hoy todo es igual y estamos agotados de recibir y recibir información. 

Si sabes cómo conectar a las personas con lo que vendes, VENDES. Pero si ofreces algo que no es relevante para el cerebro, pierde valor y te conviertes en alguien más del montón. ¿No quieres esto verdad? 

Aquí entra otro punto importante: ¡EL PRECIO! Hoy en día el precio es muy importante si todos hacen lo mismo. Es decir, si ofreces lo mismo que tu competencia, las personas elegirán el más barato y te vas a meter en una guerra de precios que finalmente no aportará nada importante para ti. 

Vende con un diferenciador que perdure en el tiempo

¿Quieres vender? Vende algo diferente. Construye tu marca, pero no cualquier marca. ¡Debe marcar la diferencia! Si quieres que las personas te recuerden, entonces muéstrales algo diferente a lo que están acostumbrados a ver; así no solo van a seguirte, sino que se convertirán en tus clientes fieles. 

Recuerda: tu marca personal debe perdurar en el tiempo y si es diferente a los demás, seguro serás el rey o reina. 

¡Cada vez hay más ventas por internet! 

Está comprobado que las personas que se sienten identificadas con una historia de la vida real, compran con mayor facilidad; así que hazlos visualizar o imaginar cómo sería su vida si utilizaran tu producto o servicio; cuéntales una historia e involucra lo que vendes y hazlo de una forma sencilla y práctica pues lo sofisticado es rechazado por el cerebro. 

Y cuando te digo que uses un lenguaje más sencillo, te lo digo porque el cerebro entiende más las palabras de acción, es decir, los verbos y si van acompañados con la palabra TÚ o el nombre de la persona, mucho mejor. Si brindas a tus clientes una comunicación personalizada, creas una fidelización, generas confianza y haces que realicen sus compras a alguien con quien tienen afinidad. 

También aplica cuando tus clientes tuvieron una mala experiencia con tu marca, si resuelves el error de la manera adecuada seguro se sentirán bien atendidos y volverán a ti. ¡Eso te lo aseguro! 

Si tienes en cuenta lo anterior, empezarás con excelentes prácticas para que crezcas sin necesidad de tener que invertir todo tu capital. Paso a paso, cerrarás ventas como tanto quieres.

¿Qué estrategias digitales implementar con bajo presupuesto? 

Correos electrónicos: 

Las estrategias de email marketing son perfectas para mantener una comunicación online con tu público.

Puedes llegar a tus clientes potenciales de forma rápida, efectiva y directa; así como también optimizarás tu presupuesto ya que no tienes que acudir a costos de impresión, sellos, entre otros e incluso ayudas al medio ambiente evitando el uso de papel.

Otra ventaja de los correos electrónicos, es que puedes segmentar y personalizar tu bases de datos, teniendo un impacto mayor de tus contenidos con tu público objetivo.

Además, puedes acomodar tus contenidos o la información que deseas difundir en diferentes formatos como imágenes, videos, descargables, entre otros.

Y lo mejor es que puedes hacer un análisis del número de personas que abrieron el correo electrónico, cuántas dieron clic en el llamado a la acción y cuántos correos rebotaron.

Actualmente en el mercado, existen muchas plataformas de correos electrónicos gratuitas que puedes buscar para implementar tu estrategia de email marketing sin gastar mucho.

Trabaja con Whatsapp Business: 

Si no has implementado el uso de WhatsApp Business para tu empresa, te invito a que lo hagas.
Esta herramienta de mensajería instantánea además de ser gratuita, te permitirá realizar campañas de atención al cliente y campañas publicitarias que llegarán de forma rápida y directa a tus contactos.

WhatsApp cuenta con alrededor de 1.300 millones de usuarios en todo el mundo. De esta cifra el 70% lo utilizan a diario. ¿No crees que es una buena estrategia para tu empresa?

¿Por qué deberías usarla?

Primero porque es una plataforma que utilizan la mayoría de personas; asegura un alto porcentaje de visualización del mensaje; es fácil de usar; tiene un alto nivel de impresiones lo que se traduce en conversiones.
Incluso puedes establecer respuestas automáticas como un saludo de bienvenida, un mensaje si estás ausente y otras respuestas rápidas.

¿Qué uso darle?

• Puedes pensar en estrategias para dar a conocer tus productos o servicios.
• Hacer boletines con noticias para tus clientes.
• Hacer promociones, concursos o rifas especiales de forma efectiva.
• Promover convocatorias o eventos.
• Usarlo como canal de servicio al cliente tanto para tus empleados como para tus clientes.
• Gestionar pedidos o reservas. 

Requisitos para implementar una estrategia de WhatsApp Marketing:

• Debes contar con una amplia base de datos que además cumpla con la Ley de Protección de Datos.
• Segmenta tus contactos de acuerdo a sus intereses. Es decir, si manejas varios productos, segmenta la base de datos por producto.
• Crea grupos para compartir información que creas importante. Estas difusiones son genéricas, por lo tanto son mucho más efectivas si las envías a tus clientes actuales. Puedes tener hasta 256 contactos por grupo.
• Crea listas de difusión sementadas por empleados, proveedores, clientes o distribuidores.
• Establece el mensaje que vas a enviar, con qué periodicidad y a qué horas.
• Piensa en un contenido atractivo y valioso que genere curiosidad en tus bases de datos.
• Actualiza tu estado de WhastApp: es importante que especifiques la disponibilidad con la que atenderás a tus clientes (horario de uso) e información de interés como tipo de productos o servicios, promociones, entre otras. Evitar poner mensajes personales.
• Sácale provecho a la sección de estados de WhatsApp con promociones, descuentos, productos o mensajes inspiracionales para tus clientes.
• Utiliza una imagen de perfil profesional que claramente tenga relación con tu empresa.
• Haz uso de emoticones y envía mensajes cortos y sustanciosos; así tus estrategias tendrán mejores resultados. 

Trabaja con grupos en Facebook: 

Los grupos en Facebook han tomado mucha popularidad en los últimos años.
Ahora muchas empresas y marcas los han creado con el objetivo de generar comunidad de sus negocios y de esta forma acercarse mucho más a su público objetivo para tener cierres de negocio mucho más efectivos.

¿Qué ventajas tiene crear grupos en Facebook para tu empresa?

• Crear comunidad de una forma mucho más rápida y sin gastar dinero.
• Seguramente muchos de tus clientes ya utilizan grupos en Facebook, se unirán fácilmente ya que la mayoría de personas tienen una cuenta en esta red social y no tienes que enseñarles a manejar la plataforma.
• Más ideas: uno de los objetivos de trabajar con grupos en Facebook es que puedes obtener muchas ideas para adaptarlas a tu empresa o compartir las que ya tienes implementadas. Así puedes ver cómo tu público está haciendo uso de tus productos, resolver sus dudas y aclarar sus necesidades.
• Generas confianza: si una persona tiene dudas sobre si comprar tu producto o no, y encuentra tu grupo en Facebook con muchos participantes, puede tomar la decisión de comprarte por el hecho de que muchas personas siguen tu marca. Eso genera credibilidad.

Pauta tus publicaciones de Facebook: 

Es importante que inviertas un presupuesto mínimo para impulsar tus publicaciones en Facebook. Así tendrán mucho más alcance y nivel de interacción. Recuerda que solo el 2% de tu comunidad en Facebook ve tus publicaciones de forma orgánica (sin pagar) y lo que queremos es tener el mayor alcance posible. 

¿Buscas una agencia que te ayude a entender tu cliente?

En Zopp Digital, nuestro negocio es la comunicación digital y ayudamos a conseguir clientes automatizando el mercadeo empresarial. 

Agenda una cita con nosotros aquí.

Existen muchas herramientas con las que puedes hacer estudios de mercado en internet como por ejemplo Google Trends. Esta herramienta además de ser gratuita, te ayuda a comparar la popularidad de búsqueda de diferentes palabras; ya sean lugares, objetos, productos, servicios, etc.
Con las keyword o palabras clave, Google muestra posibles respuestas a lo que estás buscando, que estén relacionadas con ese término y trata de mostrarte las respuestas más cercanas a lo que buscas. 

Con Google Trend, también puedes saber las personas cómo buscan un producto o servicio, ya sea por determinado tiempo o periodo de tiempo. 

Por medio de esta herramienta puedes hacer comparaciones de búsqueda entre varios términos, establecer el país de la búsqueda y  mirar por qué palabras claves las personas buscan. 

En la gráfica buscamos dos lugares turísticos de Colombia: San Andrés y Cartagena para comparar su nivel de búsqueda, durante un periodo de 30 días. 

Con estas estadísticas vemos que la línea roja corresponde a Cartagena y predomina sobre las búsquedas de San Andrés.

Google Trends también te da la posibilidad de mirar cuáles son las regiones del país que más buscan San Andrés por ejemplo, en donde vemos que Amazonas y Chocó son las que más búsquedas hacen a esta ciudad. 

Lo bueno de esta herramienta, es que puedes descargar los datos que necesitas en una tabla de excel y compartirlos o llevarlos a tu sitio web por ejemplo. Puedes crear una página web en donde insertas el código de Google Trends, lo publicas y podrás ver actualizaciones en tiempo real. 

Google Trends también te arroja resultados de búsqueda en tiempo real sobre diferentes temas y tú puedes enlazar esas búsquedas a tu core business. 

Hagamos el ejercicio. 

Tienes una constructora y quieres saber sobre nuevas normas del gobierno en cuanto a construcción o subsidios de vivienda. 

Toda la información que buscan las personas o la que suben a internet, puede llegar a tu correo electrónico si configuras tu cuenta con Google Trends. ¿Interesante no? 

Lo que hace la herramienta es comenzar a buscar esas palabras clave que anteriormente le pediste. 

Es una herramienta muy útil  porque te das cuenta la gente qué está buscando en el medio. Empieza por usarla, puede ser útil para tus estrategias de marketing digital. 

Google Ads, una herramienta más del rey Google.

Otra super herramienta que puedes incluir en tu estrategia, es Google Ads con el planificador de palabras claves, con la que puedes hacer un análisis de palabras clave para determinar cómo buscan las personas un producto o servicio, saber en qué nivel de búsqueda se encuentra cada palabra y segmentar por país o región para planear estrategias de google search con las que empezarás a salir en los primeros lugares del motor de búsqueda.

Por ejemplo una persona está buscando la palabra clave “sitios turísticos en Colombia”. Desde la plataforma de Google Ads puedes ver la cantidad de búsquedas que tuvo esa palabra clave, en cierta ciudad o región y qué nivel de competencia tiene: este puede ser alto, medio o bajo. 

Alto quiere decir que muchas empresas están pagando para que sus anuncios aparezcan en los primeros lugares de Google con esa palabra clave; medio quiere decir que las empresas están pautando con esa palabra clave en un nivel medio (como su nombre lo dice); y el bajo quiere decir que muy pocas empresas están pagando para aparecer con esa palabra clave. 

Esto te brinda un panorama más amplio para saber con cuáles palabras quieres que aparezcan tus anuncios en las búsquedas de google. Y esto es muy importante que lo tengas presente porque los anuncios de google search también funcionan mediante subasta; es decir que el que más pague, aparecerá de primero en los lugares de búsqueda. 

Establece las palabras clave más importantes que activarán tus anuncios y así optimizarás tu presupuesto y tu público objetivo te encontrará en el momento que adecuado. 

Keywordtool.io; otra herramienta para mejorar tu posicionamiento 

Keywordtool.io es una herramienta para posicionamiento SEO con la que puedes encontrar listas infinitas de palabras clave relacionadas con tus productos o servicios y que te ayudarán a tener un panorama mucho más amplio de cómo buscan las personas en internet. Así podrás crear estrategias digitales efectivas para mejorar tu visibilidad en los diferentes motores de búsqueda. 

Keywordeverywhere; te acompaña en los motores de búsqueda 

Keywordeverywhere, es una herramienta que funciona como extensión de Google Chrome y al instalarla, cada que realices una búsqueda de X producto o servicio en Google, te saldrán palabras clave relacionadas en la parte derecha de tu pantalla. Con ella, tendrás diversas opciones de palabras con las que podrás trabajar también tu estrategia digital. 

¿Sabías que Facebook, Instagram y Whatsapp saben todo sobre nosotros?

Facebook, Instagram y Whatsapp  juegan a estudiar las audiencias y crean escenarios posibles con los datos de los usuarios, que se convierten en información valiosa para las empresas. 

¿Te gustaría recibir información de análisis y estudio de audiencias a un solo clic? Ingresa aquí. 

Estas son apenas unas pocas herramientas que puedes utilizar para tener una estrategia de marketing digital tan robusta como las buscas para tu estrategia de mercadeo y ventas.

¿Buscas una agencia que te ayude a entender tu cliente?

En Zopp Digital, nuestro negocio es la comunicación digital y ayudamos a conseguir clientes automatizando el mercadeo empresarial. 

Agenda una cita con nosotros aquí.

¿Has pensado en la posibilidad de espiar a tu competencia en Google Ads? Aunque no lo creas, hay personas que evitan al máximo hacer esto e ignoran por completo las estrategias que implementa su competencia. 

Para ellos es preferible dedicar todo su tiempo y esfuerzos a interpretar y analizar su propio trabajo; sin pensar que si analizan lo que hacen sus competidores puede ayudar para implementar una estrategia digital mucho más robusta y con mejores resultados. 

¿Por qué deberías analizar a tu competencia?

1. Porque podrás aprender de lo que hacen los otros. 
2. Podrás conocer los competidores más directos para tener una visión mucho más clara de lo que funciona y lo que impacta.
3. Te ayudaré a ver de forma general y objetiva lo que sirve y lo que no, para perfeccionar tus próximas estrategias de marketing digital.

Así que esta pequeña investigación es indispensable. Muy útil para lograr que nuestros anuncios sobresalgan de los otros y por ende para mejorar las campañas.

¿Cómo se puede espiar a la competencia desde Google Ads?

 

Para espiar a tus competidores desde la plataforma de Google Ads, debes visualizar la sección “Datos de subasta”. 

Los informes arrojados sobre datos de subasta, te permite comparar tu rendimiento con el de otros anuncios y anunciantes que se encuentren participando en las mismas subastas.

 

 

¿Qué tanto te sirve esta información? 

Si vas a montar una campaña de google search, debes conocer los datos de tu competencia para elegir las estrategias que vas a pujar y con qué presupuesto hacerlo. De esta manera, podrás comparar y analizar lo que está funcionando o mirar qué plan de mejora debes implementar para optimizar el rendimiento de la campaña. 

Con Google Ads, también puedes conocer el porcentaje de impresiones tanto de tu empresa como de la competencia, y ver la posición de tus anuncios de ambos. 

¡Aún hay más! También podrás saber del 100% de búsquedas de tu sector, en qué porcentaje estás apareciendo y en caso de querer aparecer en el 100% de las búsquedas, puedes tener en cuenta esta sencilla regla de 3: 

Si inviertes 1 millón de pesos y apareces en la posición 12.79

100 * 1.000.000 /12.79 = $7.818.608 

Esto quiere decir que $7.818.608, es lo que deberías invertir en Google si quisieras garantizar el hecho de aparecer el 100% de las veces en las que los usuarios realizan la búsqueda relacionada con tu sector. 

Recuerda:

Ten en cuenta que para ingresar a los datos de subasta,  debes trabajar sobre campañas de la red de búsqueda y de shopping que alcancen el límite mínimo de actividad.

Puedes elaborar informes para campañas, grupos de anuncios y keywords con las campañas de la red de búsqueda y tener información de los grupos de anuncios con las campañas de shopping.

Pasos para acceder a los informes: 

1. En la sección de Campañas, Grupos de anuncios o Palabras clave y haces clic.
2. En la parte superior de la tabla de estadísticas, das clic en Detalles.
3. Para finalizar, accede a Información de subasta, y podrás seleccionar entre la opción “Todos” o “Seleccionado“.

SEMRUSH, una herramienta más para espiar a tu competencia

Semrush es una herramienta que te permite encontrar y hacer un análisis sobre tus competidores. Además, te ayuda a buscar palabras clave que pueden ser importantes en tu estrategia de posicionamiento.

Con ella también puedes conocer métricas con información o datos interesantes de cualquier sitio web que desees buscar y también te ayuda a analizar el rendimiento de tu propia página. 

¿Qué datos puedes conocer sobre tu competencia con esta herramienta? 

• Número de visitas mensuales en el sitio web.
• Número de visitantes únicos mensuales en el sitio web.
• Cuántas páginas ven por cada visita al sitio web.
• Cuánto tiempo se demoran en el sitio web. 

Ejemplo:

Lo bueno de esta herramienta es que también puedes hacer la comparación de cómo está tu sitio web frente a tu competencia. Por ejemplo, saca gráficas estadísticas en las que reune a tus competidores y dice quien está mejor que quien. 

Por otro lado, te arroja datos entre tus competidores y tú quién tiene el mejor tráfico directo y quién tiene el mejor tráfico orgánico; y cómo es el tráfico  a los sitios web por países. 

Por si fuera poco, te dice cuántos de los visitantes a tu sitio web, también han visitado las páginas de tus competidores. 

Semrush te permitirá ver los anuncios con los que están pautando tus competidores y así conocer las estrategias que ellos están manejando para promocionar sus productos y servicios. Es una gran ventaja para ti, ya que puedes tomar la delantera para pensar en una estrategia mucho más efectiva y así ganar posiciones en los motores de búsqueda y posicionar mejor tu marca. 

¿Buscas una agencia que te ayude a entender tu cliente?

En Zopp Digital, nuestro negocio es la comunicación digital y ayudamos a conseguir clientes automatizando el mercadeo empresarial. 

Agenda una cita con nosotros aquí.

 

¿Has realizado un embudo de ventas para la gestión comercial de tu empresa? Lo más seguro es que sí, pero aún no sabes el valor que este le puede dar a la fuerza comercial. Te dejamos unas recomendaciones para que lo implementes de una forma efectiva. 

Para empezar es bueno que tengas claro desde ya que toda empresa por pequeña que sea, ya tiene un embudo de ventas o funnel de ventas y  solo es cuestión de activar ese chip analítico para notar el cambio. 

Mal estructurado, mal gestionado, mal interpretado, estancado, olvidado, en stand by…¡como quieras decirle! pero todas las empresas deberían contar con un embudo de ventas.  

¿Has pensado en el Inbound Marketing para tener un embudo de ventas completo? 

Con la metodología de Inbound Marketing puedes crear estrategias basadas en el embudo de ventas con el fin entender los resultados obtenidos en cada punto del proceso para la captación de clientes potenciales. 

Entonces el embudo de ventas, es una práctica muy importante para medir y conocer mucho más a tus clientes ya que integra todas las actividades desde atraer a los prospectos, convertirlos y cerrar la venta mediante estrategias de captación y atracción como se hace con la metodología inbound.

¿Qué es un embudo de ventas y para qué sirve? 

Un embudo de ventas es una representación gráfica en forma de cono, que está dividido por etapas y mide la cantidad de visitantes que se generan desde tu sitio web o tus campañas digitales hasta los que se convierten en clientes. 

El Inbound Marketing involucra este proceso en 5 etapas muy importantes: ¡Conócelas! 

• VISITANTES: 

Es importante que en tu estrategia digital busques la forma para atraer visitantes a tu sitio web. Así es como necesitas dar a conocer que existes. 

Este ejercicio lo puedes lograr a través de estrategias SEO, manejo de redes sociales, anuncios en otros medios, etc. Y con estas estrategias, tu sitio web recibe visitantes de muchos tipos, desde personas que solo quieren ojear tu marca hasta aquellos que están buscando una solución.

 Si cuentas con contenido de valor que solvente los dolores o necesidades de estos visitantes, lo estás haciendo todo bien; es la mejor forma de atraer visitantes CALIFICADOS que seguirán por el embudo de ventas. 

Y no solo esto, si le brindas contenidos de calidad  estás generando confianza en tus visitantes y seguramente se convertirán en tus clientes potenciales. 

En esta etapa, debes llevar un control de cuántos visitantes recibes al día, a la semana y al mes y por esto contar con una herramienta como Google Analytics que te arroje esos resultados será crucial. Así podrás saber cuántos visitantes generas en tu sitio, cuáles son las páginas que más visitan, cuáles son los contenidos más relevantes, cual es la tasa de rebote, entre otros indicadores que te servirán para tu estrategia. 

¿Listos hasta ahí? Perfecto.

Todavía no sabemos quiénes son nuestros visitantes; entonces necesitamos una estrategia que nos ayude a convertirlos en leads para obtener sus datos y así pasarlos a la siguiente etapa del embudo de ventas. 

Una buena práctica y seguro de las más efectivas, es tener formularios en las páginas de tu sitio web en las que ofrezcas algo a cambio a esos visitantes por dejar sus datos. ¿Qué tipo de canje puedes hacer? Te lo contaremos al final de este módulo. 

• LEADS: 

Muchos de los visitantes llegan a tu sitio web sin haber tomado la decisión de compra de tus productos o servicios. 

Mientras unos buscan soluciones, otros no tienen idea de qué quieren comprar. Es aquí donde entra la importancia de entender las necesidades de cada uno de tus posibles clientes potenciales y saber en qué etapa del embudo se encuentran para ayudarlos a llegar hasta el final del proceso. 

Landing page, una estrategia importante en la creación de leads

Con las landing page, puedes capturar información de los visitantes como nombre, correo electrónico, ciudad, empresa, cargo, entre otros para convertirlos en leads y esto le servirá más adelante a la fuerza comercial para hacer una buena gestión. 

Este es el siguiente paso para saber si el visitante que ingresó a tu sitio, realmente está interesado en tu marca para posteriormente convertirse en cliente. 

Es importante que midas la tasa de conversión de visitantes a leads, siempre teniendo en cuenta el objetivo de generar prospectos con estrategias digitales y así alcanzar la meta global que es aumentar las ventas y fidelizar a los clientes. 

• LEADS CALIFICADOS: 

En esta tercera etapa, llegan todos los leads que mostraron un interés en tus productos o servicios. Ahora es momento de segmentar esas bases de datos según el interés de cada uno. 

Te estarás preguntando cómo debes hacer la segmentación de los leads y un software de inbound marketing te permitirá hacerlo. Desde allí puedes dar puntaje a cada lead según la interacción con tus contenidos y de esta forma irlos segmentando según su nivel de interés. 

Una vez estén listos los leads, puedes enviarlos a la fuerza comercial para ser gestionados. 

• OPORTUNIDADES: 

Es el turno del departamento de ventas. El primer contacto que tendrá el asesor comercial con el lead debe ser personalizado y teniendo en cuenta sus datos e información para llegarle de una manera efectiva. 

Desde un software de inbound marketing que cuente con módulo de ventas, también podrás tener la trazabilidad del contacto desde que llegó a la base de datos hasta que el asesor se comunicó con él. Esto es importante porque así, la fuerza comercial ya sabrá cuáles son las necesidades del cliente y es punto clave para el cierre del negocio. 

• VENTAS: 

Hemos llegado a la etapa más importante. Ya tienes toda la información de cuáles son los contactos que se pueden convertir en clientes potenciales. Cuando ya conoces mucho más el proceso del embudo de ventas, puedes analizar métricas que permiten medir la efectividad de la fuerza de marketing y ventas. 

Aquí ya le puedes indicar a los clientes, factores del proceso postventa para retenerlos o fidelizarlos con el fin de incrementar las oportunidades de una nueva compra o referencia de un posible cliente potencial. 

¡Ojo! Tus clientes ya empiezan a posicionar tu negocio como el más confiable y el mejor en el sector ya que satisface las necesidades de las personas y va más allá ofreciendo experiencias o innovaciones en el producto o servicio. 

Como bien sabes el Inbound Marketing se compone de varias tácticas para atraer, convertir, cerrar y deleitar. 
Aquí te diremos qué estrategias puedes manejar en cada etapa para que tengas mejores resultados: 

ATRAER: 

En esta etapa es importante que apliques la frase “menos es más”. Un contenido se hace valioso cuando hablas en el mismo idioma que tu público objetivo, con información digerible y obviamente bien comunicada. Es la primera fase en la que un visitante se puede convertir en un prospecto si realmente se siente atraido con tus contenidos. 
Aquí todavía no has identificado a los visitantes. 

¿Qué tipo de actividades puedes implementar en esta fase? 

• Anuncios en los diferentes canales digitales
• Videos
• Publicaciones en blog
• Contenidos en redes sociales

CONVERTIR: 

En esta fase esos visitantes de la etapa de atracción ya saben un poco más de tu marca.  ¿Y ahora qué sigue? Ahora sigue la forma en la que tú le vas a explicar a esas personas cómo pueden solucionar sus problemas o necesidades y cuáles son esas ventajas/beneficios que van a tener al adquirir tus productos o servicios. 
Pero alto. Habla de los beneficios que traerá para su vida, su trabajo, etc. Más no hables del producto o servicio como tal, esto dejemoslo para más adelante. 

La idea es que en esta fase ya puedas identificar a esos visitantes para convertirlos en prospectos. Así que trabajar con landing page o formularios en tu sitio web será una buena estrategia para hacer un cambio. 
¿Cómo así que un cambio? 

Pues aquí le vas a proponer al visitante que si deja sus datos en un formulario, tú le vas a dar a cambio contenido más especializado como: Ebooks, webinars, cursos o algún tipo de descargable que pueda ser de su interés. 

CERRAR: 

Es momento de pensar en una estrategia para cerrar a esos prospectos ahora que ya tienes sus datos por el formulario que ya diligenciaron en la fase anterior. Aquí es importante que centralices todos estos leads en un mismo sistema, ya sea un CRM o programas más avanzados como software de Inbound Marketing. 
Puedes acudir a actividades como flujos de trabajo, campañas de email marketing y gestión de leads por parte de la fuerza comercial de tu empresa. 
Tu equipo de ventas debe ser lo suficientemente hábil para tocar el dolor del prospecto y así tener cierres de negocio efectivos. 

DELEITAR: 

Esta fase es tal vez una de las más importantes. Ese visitante que se convertió en prospecto, ahora ya es tu cliente y no lo puedes descuidar. Debes estar siempre atento a prestarle un buen servicio postventa, tener comunicación luego del cierre de venta preguntando cómo le ha ido con tu producto o servicio. 
Si por ejemplo, tienes una constructora y vendiste un apartamento a ese cliente, una buena estrategia de fidelización es darle tips de cómo puede decorar su nuevo apartamento, contarle cuáles son las tendendecias en muebles, darle información sobre avances de obra e información por el estilo que seguro consumirá. 

Recuerda que el voz a voz es la publicidad más efectiva. Un cliente satisfecho siempre te va a recomendar con su familia o amigos y un cliente insatisfecho sacaría a flote tu mal servicio. ¿Cuál de estas dos opciones quisieras? 

¿Buscas una agencia que te ayude a entender tu cliente?

En Zopp Digital, nuestro negocio es la comunicación digital y ayudamos a conseguir clientes automatizando el mercadeo empresarial. 

Agenda una cita con nosotros aquí.

[kc_row use_container=”yes” force=”no” column_align=”middle” enable_particle_bg=”no” video_mute=”no” _id=”289258″][kc_column width=”12/12″ video_mute=”no” _id=”307785″][kc_column_text _id=”575707″]

Antes que nada, es importante que te detengas a mirar cómo está conformado tu equipo comercial. Pero ¡espera! Tú como dueño de tu propia empresa, ¿has hecho el ejercicio de salir a vender? 

Si la respuesta es no, ¿qué estás esperando? El primer error que comete un gerente o dueño de empresa es   contratar asesores comerciales sin antes haber hecho la labor de uno de ellos. 

¿Conoces cada detalle del producto o servicio que vendes? Tú más que nadie debes saber lo que estás vendiendo, a quién se los estás vendiendo y cómo se lo estás vendiendo. Si no tienes idea, creeme que un asesor comercial que encuentres por ahí, no hará esta labor de una forma tan especializada como tu sabes que debe hacerse. ¡Así que a ponerte la 10! 

• La primera recomendación que te doy para salir a vender, es crear tu propio protocolo de ventas. ¿cómo vas a vender tu producto o servicio? ¿qué inquietudes podrían resultar a tu posible cliente? Mejor dicho, este protocolo se convertirá en tu bitácora para unas ventas con excelentes resultados. ¡O al menos sal y haz el ejercicio! 
• ¿Aprendiste a vender? ¡Tranqui! No te apresures. Empieza poco a poco, no te pongas a contratar asesores comerciales a la ligera, sino que a medida que vayan entrando clientes, evalúas en qué momento es pertinente empezar a conseguir nuevas personas en tu organización.

¿Cómo puedes transformar tu equipo comercial? 

Para cerrar ventas de forma efectiva, el autor Aaron Ross en su libro Predictable Revenue, proporcionó una infalible técnica para atrapar a los clientes de una organización y tener cierres de ventas efectivos. Es la técnica de los cazadores y granjeros. 

TÉCNICA DE CAZADORES Y GRANJEROS 

A continuación te contaré quiénes serán los cazadores y quiénes serán los granjeros en tu empresa: 

Los cazadores deben conseguir reuniones para los granjeros teniendo en cuenta las siguientes funciones: 

• Hacer llamadas en frío a los prospectos que consiguen con la estrategia de marketing offline.
• Hacer llamadas calientes a los prospectos que ingresan al CRM de la empresa con las estrategias de marketing digital. Lo ideal es que estas llamadas se hagan a los 5 minutos luego de haber ingresado el lead para cogerlo en caliente y con un interés mucho más alto. 

Con estos tipos de llamadas, lo que hacen los cazadores es calificar a esos prospectos entendiendo su dolor o sus problemas, para saber si tu producto o servicio les soluciona la necesidad. En caso de que sí, entonces agendan la reunión. 

Cada cazador deberá conseguir un aproximado de 6 reuniones diarias para los granjeros. 

Los granjeros tienen una hora para hacer cada reunión, por lo cual pueden gestionar 6 reuniones diarias. ¡Ah! Pero por análisis y mejorar la confianza con los clientes, es ideal que los granjeros tengan 2 reuniones con el mismo cliente, es decir, cada granjero tendrá 3 reuniones nuevas y 3 reuniones con clientes antiguos por día. 

¿Y esto por qué es importante? 

La idea de implementar la técnica de cazadores y granjeros en tu organización, es que cada  miembro del equipo se especialice en un función específica.
Recuerda de uno de los mayores enemigos de la productividad, es el de estar brincando responsabilidades. 
¿A quién le toca llamar? ¿A quién le toca gestionar? ¿A quién le toca conseguir leads?

Cuando todo esto ya está claro para todo el equipo, la productividad será mucho mayor y esto se traduce en resultados óptimos para todos.

Otra ventaja de la técnica de cazadores y granjeros, es que puedes hacer un seguimiento de objetivos mucho más detallados con el fin de identificar cuellos de botella, motivación del equipo, entre otros aspectos que son relevantes.

Para esto, necesitas un software de inbound marketing como INGENIUS, nuestra bitácora en Zopp. En el que no solo contarás con un módulo de marketing, sino también uno de ventas que te ayudará a tener la trazabilidad de los prospectos desde que entran al CRM desde cualquier canal, hasta que se cierra la venta. 

¿Por qué tener un software de Inbound Marketing como INGENIUS para la fuerza comercial? 

• Con un software de inbound marketing como INGENIUS en el módulo de ventas, los cazadores pueden crear el contacto en el CRM, dejar la información del dolor del cliente que establecieron en la primer llamada y crear la reunión que posteriormente asignarán al granjero. 
• El granjero recibe la notificación de la reunión y puede ver el detalle de la tarea con un solo clic para conocer la información del cliente. Al finalizar la primera reunión, puede crear otra tarea para agendar la próxima reunión. 
• Cuando es el momento de la siguiente reunión, recibe una notificación, puede volver al detalle de la tarea para ver la trazabilidad de la reunión anterior para ofrecerle al cliente atención personalizada y rápida. Al final de la segunda reunión, puede asignar la tarea a la persona que corresponda para continuar con el proceso. 
• Lo bueno de Ingenius es que siempre podrás ver cada prospecto en qué parte del embudo se encuentra y ver todo el proceso que el granjero o asesor comercial ha hecho con este posible cliente para mirar si su gestión está bien hecha o si deberás tomar medidas. 

A continuación te dejo este video de Don Zopp que te dará más pautas de cómo transformar el departamento de mercadeo y ventas de tu empresa:

¿Buscas una agencia que te ayude a entender tu cliente?

En Zopp Digital, nuestro negocio es la comunicación digital y ayudamos a conseguir clientes automatizando el mercadeo empresarial. 

Agenda una cita con nosotros aquí.

[/kc_column_text][/kc_column][/kc_row]