Si estás aquí es porque quieres saber todo lo que una estrategia Inbound Marketing te puede aportar para captar bases de datos calificadas. ¿Cómo lograrlo con los principios de Cialdini?
Robert B. Cialdini es un psicólogo estadounidense que realizó una serie de estudios sobre la psicología de la persuasión y el comportamiento humano y cómo este responde a ciertos estímulos o factores externos que el Marketing necesita. La ventaja es que la psicología cuenta con estas herramientas.
Si con el marketing buscamos generación de necesidades en el consumidor y con inbound marketing buscamos prospección de bases de datos, la persuasión es un factor fundamental para el éxito de la generación de leads.
Cialdini identificó seis principios de influencia tomados de la psicología de la persuasión que condicionan el comportamiento humano.
Expliquemos con más detalle los 6 principios para aplicar a tu estrategia Inbound Marketing:
1.RECIPROCIDAD:
Según Cialdini, el ser humano de forma inconsciente tiene la necesidad de equilibrar las relaciones sociales. «Si has causado un beneficio en alguien», se puede apelar a su deseo de correspondencia. Es decir, sentimos la necesidad de entregar algo cuando recibimos y aunque no se pide nada a cambio, existe un sentimiento de estar en deuda. La reciprocidad es más fuerte cuanto más se valore lo que se recibe.
-En este sentido, la producción de contenidos de calidad es un claro ejemplo de generadores de reciprocidad.
-Los modelos de suscripción freemium.
-La liberación de los primeros módulos sin costo de un programa educativo.
-Los webinars que educan a tu público objetivo.
-Las certificaciones gratuitas o que fueron ganadas a cambio de algo.
2. ESCASEZ:
-La atracción a algo se genera por el simple hecho que no podemos obtenerlo, se genera un deseo mayor por él, por lo que todo que aquello que se califique como escaso desencadena una reacción semejante a un resorte; nos ponemos en modo urgencia y sentimos la necesidad de adquirirlo de alguna manera.
-Quedan 19 horas, 20 minutos, 15 segundos para cerrar el curso.
-Solo 50 cupos, diligencia el formulario.
-Solo para las primeras 20 personas, diligencia el formulario.
-Única función en el año.
3.AUTORIDAD
Cuando una información es dada por una persona que cuenta con estudios avanzados o en el medio se habla de él como un referente o como un experto, somos más propensos a aceptar esa realidad presentada.
-Las certificaciones de cualquier tipo ayudan a la generación de autoridad.
-Mostrar con qué clientes trabajamos es sinónimo de respaldo.
-Los premios recibidos por médicos especializados, concursos etc.
-Cuando una persona famosa o un sitio popular referencia nuestro dominio.
-La publicidad nativa que entrega la autoridad del medio publicitario al anunciante.
4.COHERENCIA:
Se basa en actuar según nuestra forma de comunicarnos, debe existir una coherencia de mis palabras con mis hechos y acciones.
Si un lead deja sus datos en un blog sobre tendencias de carros, cuando le enviemos un correo sobre dicho tema, estará más dispuesto a recibirlo y a abrirlo.
El éxito de este principio se basa en tener el compromiso, y luego el usuario actuará por coherencia, sin necesidad de premios o castigos. Este solo tiene que sentir que lo que se le pide es algo que él haría espontáneamente.
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-Si el usuario no ha abierto nuestros últimos 3 correos, por coherencia no le enviemos más, a lo mejor cambiemos de canal.
5.SIMPATÍA
Somos propensos a dejarnos deleitar por quienes nos «gustan». Vernos reflejados en la persona que nos recomienda el producto o tener conexión con lo que nos resulta familiar y cultural
«Si muestras cercanía y empatía con tu cliente, ganas muchos puntos para persuadir».
-Hablar el lenguaje cultural.
-Tropicalización de la comunicación según el país al que me dirijo.
-Entendiendo los tipos de buyer persona.
-Creando contenido que busque aumentar el engagement.
6.CONFORMIDAD SOCIAL
Todo lo que es elegido por la mayoría, tendemos a aceptarlo como válido. Solo con saber que hay una acción popularmente aceptada nos da confiabilidad y eliminación de la incertidumbre a la hora de comprar.
-Opiniones de los usuarios de los productos o su puntuación.
-Comentarios del blog.
-Reseñas de los clientes actuales.
-Casos de éxito.
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